外贸参展经验汇总
做外贸，有一个重要的展示窗口，就是各个国家的专业展会。在国外参展，很多人是抱着去看一看，准备不充分，都以为是只是去露一个脸，拿回一堆名片来发邮件而已。特别是细节上的一些差别胜出，就是客户的胜出。在这里， 我总结一下我们十来年外贸的经验，其中还包括了我很多企业朋友参展的优秀经验汇总。
（我一直参加专业的展会，所以不存在要对比展会是否符合公司方式，圈友可自行对比）
我是以老板的角度来写。
一：展前准备
1. 先了解有没有意向的客户在参展，哪些竞争对手参加，展会国家是否会长期主办也是关键点。根据自己公司的定位和长期参展因素参考。通知所有客户看展和预约拜访时间。
2. 最重要的风格确定：要保证展位装修风格，彩页宣传画，以及工衣的色调都与你想展示的设计风格是一条主线。比如我们十多年参展，不管展位照面，彩页，以及包装盒，包括工厂展厅都是风格完全统一。千万不要一年一个风格，如果在一个国家要多办几场，更要年年统一风格，如果一个国家去多次，就把上次参展的照片印在展位上的宣传画报里展示给客户是有实力和能力来持续开发当地市场。而不是打一枪换一个地方。
3. 展台选择：尽量选择靠主过道的展位，特别是拿展位时，要靠近当地人的展位居先，因为是他们的主场，如果你选择在了中国区或者汇集区，信任度和人流度都会下降。如果这个国家是你的主战场，一定要求拿到当地人参展的区域。一般不会给，但是可以和当地熟悉的客户一起拼展，或者在有实力的展览公司帮助下加钱完成。我曾经在最大的一个行业展，拿到过国际展会光地展位，一下子拿到了大客户。
4. 展位设计：一般开始，大部分是选择标展，也就是一个一个的标准展位，建议最后选择二个起订，4个最佳，也可以通过宣传画的设计，达到光地的一半效果。展位费在出国参展中，不是最大的费用，且又是展示的舞台，这笔钱不能太省。一个太小，基本上就定性了你的公司是没有实力的标签了。（展位费都有退一半的政策，可以多多了争）
5. 选择参展跟的团队，大部分都是一个行业集中几家参展公司带队的多，有些带展公司优势比较明显，会先订到更好的展会区域位置，所以多多比较。大展览公司更好。小的公司经验和资源不够，会出现有一些服务不到位的状况发生。
6. 做好所有的展前培训，提前三个月对带去的团队，做好展中应对术语和展后跟进客户的细则培训，对产品和对手，以及当地的客户都要做分析，每周统一培训的模拟训练。（这个实战的培训最为重要）以及护照的提前准备，很多国家的签发时间不一会影响行程。我们去土耳其，培训了半年模拟展中，展后，以及各个客户谈判场景。
7. 展前样品：展前样品一定要在样品上编号，做好例如1-100个样品的统一报价模式和型号对应模式，这在展中面对很多客户时，业务员快速反应和争分夺秒的谈业务是加分项。还要考虑运输样品丢失的可能性，我们会随身一个行李箱另带一小份备份。这种情况在运输上会遇见，所以以备万一。
8. 参展人员：尽量以老板带队，第一次去的国家，我一般都会亲自带队，第一是了解当地的市场行情，马上制定相对应的变化。第二年才由经理带队，我看到很多业务员带队的，大部分是走一个流程，以拿回名片多为主。主动性和思考性的问题基本上看不到。
9. 尽量准备相对应的小礼物给目标型客户，曾经我们的名片是USB名片，开瓶器是公司LOGO，背面是中国脸谱。还有公司LOGO风扇笔，体积小，客户经常要使用，加深印象宣传。
二：展中
1. 大部分参展公司的业务员都守株待兔，要学会战略性的业务方向。来参观的客户如鱼而入，很难在几分钟内，知道来的陌生观展客户是大鱼还是小虾。所以一定要有简单的核心问题准备，以便筛选。例如我们工厂一定要问的几个问题：A>有没有进出口权。这一条没有，基本就PASS了。B>合作的中国厂家集中地或名字，以及采购金额。C>现在的合作付款方式和下单周期。这一般是考验来的是否是真正的客户群体。
2. 最好请一个当地的临时业务员在展会上。可以请导游介绍也可以请客户介绍，要对行业稍有了解，并不是单纯的翻译。一般费用看当地行情，100-300USD之间。但是效果翻了几倍，在与当地参展商的沟通也很便利。
3. 不要让所有的客户名片全部投入到名片箱里。如果回来归整，基本上回来后，对客户的交流和印象完全对不上号。最有效的是，人手一本大本子，交谈完了上面的细节，确定客户是可以继续开发跟踪的，业务员把客户名片钉在一页上角，交谈的内容写在下面，如果有拍立得或手机，可以拍上一张合影。当你回到中国发开发信联系时，把你记录的这一页和合影附在邮件中，客户会在海量的邮件中看到你并回复。
（因为参展后，客户会收到海量邮件，如果有这一些的加持，客户基本的回复率会上升到90%）即使以后再联系，这些真实的内容再次发送，客户的回信率也高。
4. 如果展中有客户有意向，需要马上敲定下来拜访工作，趁势打铁，不要等到回到中国再来联系。所以尽量不要把回程机票定死。我们曾在最长在一个国家呆了一个月，把所有的目标客户全部签下了订单。
5. 不要急于把所有和对手同质化的产品全部摆上台，而是应该有一面展示完全是你的单一主打或系列或者差异化的产品，简单直接。最能吸引客户的目光，等进来后交流后，再让客户了解你有同质化产品。
6. 做一个宣传片或在工厂装一个视频监控，把工厂和产品生产以及出货实时播放给到客户浏览。这个效果很直接粗暴，我们是投放在展台一面大屏上，人无我有，对很多目标客户就是实力的展示。
展后工作：
1. 大型展会上，一网打尽了所有的客户和竞争对手，参加展会是一个宣传和开发目标客户最直接的途径。当宣传到位，就是要约到客户才是最重要的，最重要的。如是约不到客户，基本上就是像在国内没参展一样写开发信差不多了。
2. 约到客户最重要的是成交，所以梳理好目标客户的开发难易程度以及重要性，留在当地。我们曾经在一个客户那里呆过一周，拜访了四次推进合同签定。而一般的参展友商，见一次面后，就马上停蹄的赶下一家。都是蜻蜓点水的关系，等再回去后，又回到了没有参展前的关系状态了。约到客户，一定要留样品给到客户测试，以便回国后，要以根据样品的话题展开后续沟通。
3. 分析竞争对手：所有展会中的客户，看到了你也看到了你的对手，展会结束后，要根据不同的竞争对手参展产品以及销售方式更改销售打法。
4. 一个展会结束，公司至少持续三个月会议总结跟进是推进展会效果的关键。很多公司参展回来，就变成了普通的常态开发信，没有继续把展会的各项分析以及跟进工作持续下去，所以经常会说参展效果不好。
结束语:
参展最忌平均分配，也就是说，要参加五个国家，投入都一样。年年都去，标准也一样。一定要分析自己公司的优势和客户群体匹配，在值得投入的目标客户群里做1-3年准备。很多国家的大客户，第一年不会和你合作，第二年你来了，才可能开始合作。我们在有二个国家年年参展，有的国家是一二年才去一次。这一切，都是平时的数据分析得来的。
一定的提前规划，事中执行，事后总结跟进。开一次展会几十万元，不是单单为了展示，而是为了与客户合作。把每一次展会当成一个半年的项目推进，必定会比对手参展更有效果。
很多常识不写，是因为只要是合格的外贸人都知道，这写的都是曾经有用的经验值给到大家。
