创业连载之16章 之渠道故事1

慢慢的，工厂订单开始多了起来，刚开始，只要愿意提货做我们品牌的，没有太多的约束，大大小小的客户群体差不多二百多家，马上跟单人员就不够用了。刚开始我们建立品牌和渠道，是没有办法去挑选客户的，说白了，有人代理就给他做了。根本没能力做筛选，工作量一下子就把工厂拉到了天天加班加点了。

这样的模式维持了一年左右，工厂筋疲力尽，每天就是生产，出货，接单。没有看到更多的发展空间，忙的不亦乐乎。虽然赢利了，但是无法有更多的模式往前裂变。

我觉得是时候该出手了，一年后，我提出来，每个城市和省份，设立省代和市代，而且都只能独一家了。有些城市有三四家的客户，我的条件是，谁愿意做我的独家代理，不代理其它品牌，就和谁签约。（大部分代理商在前期，都会代理几家品牌以供客户选择）

这个过程很痛苦，业务经理都要和我吵起来了，毕竟行业在那，大家都是这样竞争，以量取胜。而不是以品牌取胜，特别是深圳有厂家大大小小上千家，我们有什么底气让客户选择独家？（初创A工厂不是现在的B工厂网络行业）

但是我相信，总有人愿意看的更远，愿意走的更远和我们一起玩下去。这么多的客户群体，我们只要挑出与我们同行的客户就可以。

于是，我一边花了60万在行业的宣传广告上，每一个月期刊放在第二页。这个期刊，发放量是非常之大的，首页一般都是行业老大占有，而前三页，就是采取价高者得。当年那个时间点挺好，08年时，大部分工厂都面临着金融危机，更别提有愿意花高额的广告费用来做广告了。

而且这个行业期刊有一个最大的好处就是，只要是行业人士一般都会有一本。国内大部分客户群体，对工厂的概念不太清晰，广告的宣传力度就是实力的象征。这就是为什么CCTV1的投放广告N年就是过亿起步的原因了。

08年底，我把渠道的雏形建立了，省代一个，市代只能一个城市一个。所有三四级县的客户群体，归属市代统一发货。市代因为独家代理我们的产品失去了其它品牌的客户群体，但是我们把其它三四线的客户全部归给他们，虽然利润减少了一半，但是维护和订单量完全可以满足市代的需求。

这一招，让很多原来根本不想做我们独家代理的其它客户看到了，纷纷马上签定了代理合同。只要签理代理合同的，所有的广告费用和参展会费，都是由厂家支持。高峰的时候，我一个月参加过四个城市的代理商渠道招商会，特别是山东，东北，江苏，浙江等经济富裕的省份，基本上都是一个月要去到一次巡回了。

渠道为王，这是做国内市场唯一的出路。没有品牌化，工厂的订单无法正常生产预估，品牌化后，基本上工厂所有的流程全部都可以按需生产，且没有非标，都是统一生产入库，按型号配货，大部分的精力，又回到了渠道业务产品上了。

渠道是江湖，江湖故事太多了。