月份：2020年5月

职业选择和行业选择路径

上次发起的薪资投票，共计5533人投票。其中最具有代表性的3-6000元之间1128人，占比20%，6-10000元之间1298人，占比23%，1-20000元之间1226人，占比20%。2万以上754人，5万以上477人，这些人群应该大部分都是高管或创业者居多了。

说明关注者一大半都是在职场的居多，预计工作时间大约都在3-10年之间。大家都知道，行业的选择和职场岗位决定了收入高低和未来五年的职业生涯。但对一般普通人来说，一直在自己的职场圈子里活动，无法跳出局限看到行业和岗位的发展变化，以致于无法做到及时更换或选择赛道，打工十年才暮然回首，已蹉跎大半岁月。

今天讲讲职业和行业，首先要一开始认知到，职业并不单单是一份工作，而是自己的发展。所选行业不一是风口，而是能让你有所沉淀和成绩，而对中年职场危机的一副杀器。

我从我经历的行业和朋友之间的企业，以及对一些相关产业的了解，简单整理一下进入职场，普通人能选择的行业和岗位的薪资。由于我一直在深圳制造业，对互联网和金融不做评价，这二个行业大家都耳熟能详了，都知道在目前是好的行业。所以我只对熟悉的讲解一二，仅供大家参考普通人的职场选择方向。

今天只讲讲3000-20000元之间的职场圈友对岗位和行业的选择方向。我会自动代入到大家所在的行业是我所了解的大行业内。如有不同，仅供参考。

岗位是职场的谋生手段，但也是事业者的平台。选好岗位，就离事业前近一步。职场的前半程，一定是谋生发展，后半程，有想法者一定要升级为事业平台。

（以下所有文字以深圳为坐标）

行业选择方向：

1. 从目前我所在的圈子里，半导体，物联,IOT，信息化，智能的企业薪资会持续在5年以内都是较高水平。我有很多朋友在这些行业里，即使共同的岗位，都比其它企业多50%左右的薪水。只要是在成长期进入成熟期的行业，都是可以选择的对象。坚持下去享受在成长期进入成熟期的红利。

2. 不知道选择行业时，就看行业利润率，利润率决定了整体薪资水平，以及所在地域决定。行业利润率在网站上都可以搜索到。

3. 刚出头最新兴的行业，不管将来行业赚不赚钱，都要去做第一个吃螃蟹的人。

，

总结：城市第一，行业第一。

就业方向选择参考：

1. 专业技能的永远排第一名，专业对口替代性小，具有一定的贡献度和稀缺性。

2. 销售，运营，永远是首选，因为大部分人都是固定岗位，眼界在见识固定在同一群体中。只有销售不仅能见到世面，和很多不同世界和圈层的人打交道，从中能够得到很多机会。只要能接触到资源类的工作，永远是好岗位。很多人不明白，资源是自己人生的机会，抓住任何一个资源，都是弯道超车。

3. 加薪幅度和成长最快的岗位：项目，研发业务，技术，供应链。这些岗位有很大的上升空间，远超其它职位的10%一年的增长。其它大部分为服务型的岗位，基本上薪水5年之间变化不大，跑不赢GDP.

进入职场路径:

1. 前期：尽可能的先往平台大的公司，学会整套流程。大公司的运营是全面系统的，可以把个人的思维和职场能力得到正规的锻炼。能让你在3年内有上升的空间。了解未来能承担什么上升的岗位，重要过薪资福利。

2. 中期：再选择能运作到你前期大平台经验并适合自己发展的公司，进入到管理层或核心层，得到各种优势后进入创业阶段。

3. 发展期分为二种：在所属岗位深耕或进行创业，创业选你以上经历过的资源方向发展。

我所了解的十几年薪资水平：坐标深圳，从低到高举例。（不含任何分红和股票，月薪）

1. 传统制造型工厂或普通公司：大部分办公室人员为5-8K之间。主管经理为：10-15K之间。高管：20-30K之间。大部分民企都在这个薪资类。此数据是以我的二个工厂基数参考，在深圳具有中小型企业薪资的代表性。

2. 公司1：研发型，软件型公司服务型办公人员都在8K左右。工程师为15-30K之间。主管经理为：30-50K之间。高管：40-60K之间。（以软件公司为例）

3. 公司2：项目型，高利润型或开创型。这些对员工的要求会提高到名校或要求专长水平，例如我新的项目公司，普通月薪20K左右，经理30-50K之间，法务最高，80K。

4. 很多冷门含金量高的职位，比如项目经理，法务，这些都是需要行业执证上岗的，基本上都在薪水上有发展空间，且不受到职业危机影响。

进入职场选择排序为：

1. 平台行业第一：行业的发展趋势属于上升增长趋势，是成长期进入成熟期。

2. 上升和资源第二：能得到技能和能力的锻炼，岗位有晋升空间，具有一定的专业岗位性。

3. 大平台的非核心部门与小平台的核心部门，永远是选择核心岗位。

总结：公司不是越大越好，而是能让你得到的资源排在第一。

最重要的是：

一旦进入职场，就要分析自己和对自己进行职场规划，分析自己的个人优势和想选择的方向，制定出2-3年之内的职场生涯。

我想从事什么工作？我的优势能让我得到什么？我要在这职位上工作多久？我想得到什么？2年后我在哪里？我这2年的竞争力是什么？等这些目标达到后，再进行下一个2-3年分解。

当你清晰以上问题时，就会分解自己的职业目标，执行相关的短期目标，达到以上想要的结果。

PS:由于站在的角度不同，可有无法涵盖各个阶段的选择，以上文章分析的各项细则大家可以在评论里补充，我再一一完善，尽力做到全面涵盖的一篇职场导文。

人最大的成功是经营自己的信任圈

我们要做成任何一件事，都没有办法独自完成，我们需要获得他人的帮助和认可，而要获得他人的帮助和认可，必须获得他人的信任。

信任是一切价值的基石。很多人的成功，都离不开身边共同合作关系的信任。

信任是什么？是为人靠谱，真诚，真心。所以我们要在这一生中都去经营别人对自己的信任，想要得到别人的信任，首先要肯定别人的价值，无论你在什么位置上，你能发现别人的价值，并且能够欣赏和吸收，在相互交往的过程中，能够事事靠谱，件件有着落，基本上就已经建立了信任的基础。

而当你自己获得价值后，你愿意分享出去，让别人在你这里获得价值。实际上，你就完成了一个社交关系的信任圈。

很多人都知道，我虽然同时在几个行业，都是在我的过往的信任圈里活动，就连现在继续找合作者，也是离不开信任圈。不在你信任圈的人，能力和资源都排在信任之后。

但凡能做成一点事情的人，你会发现他的能力圈都在信任圈之内。

聪明的人会一走上社会就开始经营自己的信任圈，拥有核心的信任圈，其实也是人生核心的竞争力。

这是二十年走过来的一点点小小秘籍。

育儿分享07

在儿子6岁进入小学后，我终于可以实施奖罚制度了。幼儿园三年，都是在潜移默化中慢慢引导他，行为和举止哪些可为，哪些不可为，为进入小学后的好习惯打下基础，在幼儿园三年中，孩子在慢慢摸索中逐渐的清晰后，于是我们制定了一些关于学习和习惯的计划要求，如下表：

奖和罚的条例共分为15条，涵盖了个人学习，劳动，习惯，社交和生活几大类。特别说明，如果在一进入小学，就能够培养好的习惯，在1-3年级坚持下来，基本上到了4年级巩固后，都是靠着孩子的自驱力和习惯往前推动，家长达到了事半功倍的效果。

所以，在一进入小学一二年级阶段，打造一个好的学习习惯和生活习惯，对孩子的成长来说是非常重要的，也是重中之重，相当于这段时间是造房子打地基的阶段，地基打的越深越越稳，则房子坚固，在上面添砖加瓦，加盖多少层都能承受的起。而一些生活习惯和社交要求，则像是房子的装饰，经的起考验和风吹雨打。

其中有几条，特别是社交类的，对孩子的成长和性格培养，是有很大作用的。

1》 出门招呼叫人：我有要求他，无论你遇到谁，只要是认识的，或者是大人认识的，你一定要先打招呼，称呼其尊称。这是社会人的一个基本要求。所以他每次出门时，无论遇到谁，都会先叫一声叔叔阿姨好，遇上开门的时候，每次都会拉住门，让其它人先进出。因为这个小动作，在整个小区，每个人对儿子都赞不绝口也记忆犹新。就算到了今天搬离小区，还有很多人记的起他。

2》周末自己安排活动VS周末没安排在家：你看，安排活动奖励5元，在家扣2元。这种情况下，儿子一到周末，他就会挖空心思，应该去找哪一个小伙伴玩，无形中让他把自己近社交圈子在巩固和加大，这个习惯带到初中后，因为有了结交朋友的交际能力，他一个人租房住的时候，并不感到害怕和孤单。放学后总是和同学一起活动活动再回到房子里做作业。因为社交能力强，他在租房子住时碰到的问题会自己找物业或大人寻找帮助。

3》有一个案例，3年级儿子的二个同学来到我家，外公刚好第一次买了二个哈根达斯雪糕和儿子共同分享，也买了梦龙便宜的雪糕一起入在冰箱里。外公提醒给同学吃梦龙，毕竟哈根达斯太贵了。儿子大大方方的拿出来给二个同学吃自己没有，事后安慰外公说，我把80元的雪糕给同学吃，万一将来我当老板了，我的同学给我打工帮我赚了80万呢，我何必再乎这80元，如果我藏起来不给他，他们打开冰箱看到了，反而会觉得我待人小气呢。你看，这就是平常培养社交能力得到的反应。

在1-3年级期间，我们严格按照这个表格来执行，为什么要用金钱奖励，就是让孩子从小有一个正确的金钱观，大大方方的知道，世间所有的付出，都是有价值的。当到了4年级以后，这个条例就取消了，因为已经完全成了一个正常的自然状态了，不再靠任何制度来推动了。

他从小学三年级开始，学习一直在年级前三，班级前一二之内。由于有良好的人际关系，无论是老师内定或民主投票选举班长，他担任了整个小学11次班长，更别提一些校内校外的集体活动代表了。这一切，都离不开良好的社交习惯和学习能力的加持。

我对孩子的社交要求可能会比其它家长要求的更多一些，毕竟人是一个群体动物，如果从小不了解社交的真谛，很有可能成为两耳不闻窗外事的书呆子，一踏上社会会孤立无援。在很多时候，我会培养他的社交触觉和灵敏感，也知道孩子无法提供像成年人的功力交换社交，所以我在他未成年时，一直着力于培养他的共情社交和欣赏社交能力。

共情能力和欣赏能力，是在3年级以后重力培养的，所以他在小学阶段，一直是老师和同学的宠儿，也获得过深圳最美少年称号。这二个能力，在后续小红圈中会慢慢分享出来。

育儿路上一点点成功的小心得，每次分享，都以结果导向来分享，尚未取的成绩的就不分享了。

喜欢吃煎豆腐，大大小小跑遍了深圳做的好多豆付摊位。曾经多次来回一百公里去到较场尾，渐渐的和这些摊主熟悉了，也明白小生意也有大利润，在深圳认识其中有一家小店，店主也是70后，在深圳做这个小生意做了十几年了，辗转了深圳几个地方，并且靠卖豆腐在深圳赚到了四套房子。

很多人想创业，我反而觉得这种不起眼的小生意，才是很多人应该关注的热点，我去年写过一篇，我的朋友只是一个水果店，在深圳一个夏天光卖西瓜就赚到了上百万的实操案例。

由于和老板较熟悉，每次去的时候，都是挑人少的时候，点一二盘慢慢聊天，经过了一年多的交流，老板托盘而出他的生意经。

言归正传，老板A，四川人。以前是大食堂的厨师，有一定的小菜手艺。（正好开在我曾经的福田公司附近，聊天中拉近了距离）由于打工无出手之路，就走向了豆付之路，在深圳各种场所都开过豆付摊，豆付店，曾经在福田的一个写字楼集中点地铁口找到一个门面，大约十平米，投入了设备约几万元，开始创业了。高峰的时候，有四个豆付店一起运作。

现在只余下了南山一个店面了，也在一个地铁口，店租一个月5万左右，有4个帮工，加上夫妻俩人每月总费用约10万元，但纯利每月是10万元以上。这是老板选的最贵的一个地址，但是由于是几条地铁线汇集点，所以人流量巨大。

首先，选址非常重要，人流量的大小决定了销量。一般都是选择在地铁口，学校门口，景点或交叉路口。

二，地址无需太大，10平米之内完全可以开业。

三，人员无需太多，1-3人之间完全可以配合。

四，做这些小食，主料还是手艺和香料的配合，总体来说，就是味道为主。

五，投资小，2-3万的设备，主打是豆付，但一边做豆腐，一边做土豆，一边一个大高压锅做香焖猪脚，再配上精典的米饭快餐盒，基本上完全覆盖了小食，快餐，零食各个集体的人群选择。

现在的销量是一天共计3000块以上豆付，一块豆付是进价1元成本，但卖价是二块豆付卖7元，一块的毛利是2.5元。一天毛利近一万元。

土豆有要求，必须选择膨胀大的品种，可以搭配着卖，一半豆付，一半土豆，成本接近。

焖猪脚是15-25元选择，一小碗和一大碗的区别。大约每天卖出200份以上，再加上卖各种饮品，这二种大约每天的收入在几千元。

他说，这个是最成熟的店面了，做了十多年，慢慢摸出来了，门道就是一定要在任何开店的店址花半个月每天计算人流，观察周围入店时的购买人群和次数，刚开始不要抢任何人的生意，就做豆付，慢慢的就把水和饮品，以及猪脚特色都带上了，抢了周围相似店面的客户。他说蹲在这个地址上计算了南山这个地铁口比福田的多一倍多的人流，晚上购买率是历史高位，大部分人下班后，顺手就带走了一份。

而以前开在学校附近时，只有中午下课和晚上下课，而且是集中性的学生蜂拥而至，手忙脚乱，一天只能赚一个小时的钱，眼睁睁的看着人流虽旺，但无能为力满足需求。

开在人流的景点上，虽然客单价高20元一份，但都集中在周末和假期，忙的时候很忙，闲的时候很闲，请的二个小工，周一到周四无所事事，周五到周日完全跟不上节奏。

现在这一家店每天的毛利是1万元左右，纯利是5千元以上。现金交易，没有任何库存。而且开通上了美团业务，虽然被提成较高，但是客流也是稳定。

为什么选择豆付优先，而不是烧饼和奶茶，老板说第一竞争大，第二跟风太多，客户的选择太多后，就变成了守成了。而且豆付就算倒闭，加起来才5万元成本之内，不像奶茶店和烧饼店，加盟费和设备就要十几万以上。

而做豆付，还有一个秘决，就是必须选山水豆付，特别是做煎的豆付，里面必须加上某种原料的比例成份才能达到效果。这个成份，他告诉我了，我没记住。

每次去和老板聊天，老板和我说，如果我有兴趣，我们可以在宝安也去开一家更大的店。可惜我没有意向，只要是赚钱的人，我都只是想多多了解每一个人的生意经而已，看看大家成功的秘决是什么？

创业成功，其实就是在一些用心上。

去年8月份的案例。

一个水果店，如何做到旺季夏天利润100万

这是我身边朋友真实的故事，故事地发生在深圳关外某人口集中的区域。

朋友A加盟了某个生鲜品牌有很多门店，其中有个夏天他一个门店就赚到了近100万，而且大部分是卖西瓜赚来的。当然，这是他在深圳卖的最好的门店。

是怎么赚来的呢？

他其中一家水果店在城中村，周围是居民楼和写字楼林立。如何卖西瓜在夏天赚到100万，步骤如下：

1》 首先他把西瓜无偿给到城中村的所有小店，便利店，菜店等寄卖，当时深圳的西瓜单价是卖2.98元斤，他的来货价是0.7元，每次来货是万斤以上。给到小店1.5元斤。不收钱，卖完收钱。这些地方，大部分是以个为单位的出售。一个小店一天可以卖到100200以上，小店的利润大约是100-300元以上一天。坏瓜他回收。

2》 深圳上班人都是喜欢叫外卖，他把西瓜切成小片联合周围各种外卖店做活动，送小盒的切片西瓜，大约5片。附上了小卡片，欢迎公司订水果。瓜选好瓜，当客户习惯了，自然而然他的水果店外卖增加，而且几个月下来，他的其他水果也热销了。

3》 订了各种餐盒，从小到大的尺寸，买了大冰柜，整个夏天把其他水果都进货减少，大部分卖西瓜，几个店员什么也不干，就是每天切西瓜放在冰柜里，插上精美的小叉子，一盒从10元15,20元不等，每天卖很多盒。如果便宜店 有冰柜的他们也是切好送上门。20%提成给便利店，但美宜家的小店位置好，一天可以卖大几百盒。

4》由于他自己有水果店货仓不够大，根据销量，他就让配送的品牌公司直接配送到他固定的几个便利店门口，连货仓都省了。差不多一个夏天下来，他一天卖1万斤以上西瓜，减去各项费用，纯利7毛一斤。深圳夏天很长，基本上有6个月可以卖，所以他一个夏天，光

卖西瓜就赚到了100万。

为什么我这么清楚，因为他想扩张在其他城市再开几十家门店，所以想让我投资几百万，这样可以自选果园和品牌方谈判，垄断在深圳和广州的市场。

再附送一个有彩蛋给到大家，我有个做程序的老朋友，在你们知道的最出名水果公司管理数据，在他的手机上，我可以看到深圳每家门店的实时销售数据，他们品牌，如果加入，需要投入30万加盟。

这个最贵的水果品牌，在深圳的社区销售每家门店纯利润大约为1万至3万之间，他建议我们在社区也搞个，被我以钱少事多拒绝了。其实最赚钱的，都是价格贵的水果。他也说了一些门店如何提高销售的小生意经

A》基本上都不让客户自行挑选，全部都是打包好，例如四个苹果，四个梨子

这样真空装好，不让客户买少。其它水果也是一样。

B》将最大利润的水果和平价水果做各种组合装放在一起折扣，其实并没有多大折扣，最多9折，看客户看起来以为赚了很大便宜，带动了二种不同的消费群体。

C》门店有自行调价的权力，逢年过节，一般都会调高20-30%之间。但一般只调高高价水果，低价照常，就是让客户觉得，水果并没有涨价，只是高价的水果值这个价。

D》做公司群体，基本上都是几种水果切成果盘，当成下午茶给到公司，也分各种小盒到个人，深圳很多写字楼是有这个需求的，如果没有，就创造需求让他养成下午茶的习惯，老板都不乐意，但如果经常送水果给人事和前台，一般好一点的公司都会采取这个福利。

PS:

我所有的朋友和讲过的案例，大部分是在深圳或宁波这种环境下，人多钱多资源多的案例，请对比分析。

很多人都有信用卡，我觉得每个人更需要的是开一张人脉信用卡/储蓄卡。

从我观察我身边做生意的朋友发现，包括我自己，一个人赚到的钱，一半是来自于他的认知，另一半是来自他的关系。人生就像一盘棋，人脉就是你的局。

每个人都是群体动物，无法脱离人际关系和社会关系生存。只要和人打交道，就要学会建立人脉，人脉和信用卡信用，储蓄卡存钱一样的道理。都需要成年后慢慢的建立。

很多人会说，我只要自己强大，就会有自己的人脉。我不强大，认识谁也没有用。这话从某种高度上来说，是无比的正确。但是你往细一想，任何一个成功的人，不是一下子站在100层台阶高度的，肯定是从第一阶慢慢的往上爬，那么，从底层爬上去的时候，也是脱离不了人际关系的建立才让自己走到了中途或者中途坐上电梯到的。

存人脉，这在我们从小生意人家中非常正常的理念，笑迎天下客，开门都是客。这二句话其实就是在做人脉储蓄，意思是买不买都是我的客人。而很多一辈子工薪或农民家庭，都是很朴实的想法，就是我不求人，求人也没有用，因为我没有实力和有用的人际关系。这种理念，造成了同样一件事巨大的认知差异。很多人就输在埋头干活的老黄牛精神上，活干的好，还的有人，低头拉车，还得抬头看路。

其实我们生活中，举个例子，你看看你如果到我公司来上班，你如果是朋友介绍的，只要达标差不多就成了。而如果你是面试的，我肯定是在很多简历中挑选最优秀最合适的。

其实在网络上，是积累人脉最简单最快捷的方式，要不然也不会有那多么的社群和小圈子。每一个人都希望得到机会和财富，但是任何成功的前提是，你用自己的人脉信用卡，有人愿意帮助你。打个比方，我在微博上认识了好些博友，有几个认识几年的信任度高的也见过面的，找我借个几万块的时候，我连真名都不知道也借了。这就是人脉的一种储蓄。

一谈到求人帮助，有些圈友又会觉得天下哪有这种好事，其实你错了，我从打工的时候，开始积攒人脉，我的身份当时只是一个打工者，但是我知道存人脉的重要性，所以在这方面，我是不断的在积累，小到平级的同事，大到上市的客户老板，不断的投资自己的情感互动和精力，这些年下来，存的久了，存的多了，相当于有提之不尽的额度了，给自己每一步都受益了，当有需要的时候，就起到了重大的作用了。

生活中你认为很难的事，对你人脉中的有些关系来说，就是一句话或者举手之劳而已，打个比方，你想找一个电子元器件的客户，正好你的客户就是我的朋友，如果我熟悉和你互动的多，只是给一个电话这么方便的事情。同样，上次我在医院奇遇的医生， 他推荐我母亲买了一种国外进口药，圈友@港险林青霞就是举手之劳。这就是人脉的储蓄变现过程。

人走上社会了，要明白，出门靠朋友的真理。你再强，再有钱，也有办不成的事儿。而存人脉，不是即存即花，而是平时不断积累，在关键点或有困难的时候，人脉中有人搭上手。没有存人脉的观点，只抱着我要个体变的强大，是很难实现的。

先存后用，先舍后得是储蓄人脉关系的重中之重，也是人脉关系的双赢局面。

昨天和朋友们从下午三点聊到了晚上十一点，其中主角A是一个女性。她是一家上市公司的股东，五十多岁，但从外貌和气质上来看至少要看小十岁。早前和股东将公司打拼到上市以后，获利颇丰不再分管公司任何事务，这五六年处于游山玩水状态。

她是去年我的好朋友B召号我们出去旅游里认识的，B朋友在深圳又约过二次饭大家总共见了三次面。算不上熟悉的朋友，只是互相交换了微信而已。

大前天，她发来微信想要见一面，我皮肤过敏正在医院，简单的回复了在医院不方便几个字。前天，她又发来微信，我又在医院，我还是回复，晚一点我在医院检查。昨天，直接在微信上说下午来找我。

（从这个细节上，我对她刮目相看，说实话，从我个人或者大部分人的角度上，被别人连续拒绝，不管是不是真的不方便还是假的不方便，在内心还是会有一点自尊心或者玻璃心的，情绪上没有一点波动是不可能的，再约的可能性就会降低了。）

A带来了她的先生，到了办公室，开门见山问我，这段时间是不是在宁波和台州。原来她和B前几天见了面，B随口说有一次约我，我最近在宁波出差。A记在心上，马上约我。

她马上连想到我是在做防疫产品里面的某一块，带来的先生有这一块的资源，聊了一会儿，她马上将她在所有资源拉了一个群，整一个下午，我们在群里讨论相关技术，资源，探讨是否可以将前后流程供应整体在资源闭环里完成。

（细节：有相当的洞见力，一听到B说我在宁波和台州，因为宁波是注塑机集中地，台州是模具之乡。这二个细节一对应，就知道我在进入什么行业和产品。而且来见我的时候，准备了几套方案，不是过来了解和寒喧，而是直接准备好了开干的细节，并且完美的避开了我的同步产品，直接投我产品的下一阶客户产品。不仅如此，她拉进的资源里，还有她的亲戚，具有行业的出口资质，也就是说，从她听到我在宁波这个消息时，她已经将1-100步的完成闭环每一个关节都已经做好计划实施步骤，一副运筹帷幄决胜千里的状态）

到了饭点，她已经在微信上约好了我们共同的朋友B，我们几人一起吃饭喝酒。在深入聊制造业时，居然发现，和我二个熟悉的朋友她也有交集。她马上打电话又给其中一个共同认识的朋友C，大家在一起喝酒聊到11点。

昨天我躺在床上想这一切，其中的几个细节非常让人佩服，第一就是约我的时候，她完全没有情绪上的影响，就是一个目标导向思维。成功的人是没有敏感的玻璃心的，但凡有一点，我们都不会见面。

第二，见面时，不仅判断正确了我所在做的产品，而且也知道宁波的产业链是什么，还带来了小家电的项目，说明她是做好了二手准备。为什么她的先生会说买黄金投资亏损了一百多万，（见昨天微博），买的原因居然是，因为推销的业务员认识，过于热情，自己不好意思就当买保险一样的帮衬一下。侧面佐证了她们的思路，就是，对别人的信任才有合作的基础。就算被骗了， 以后还是对其它人照盘信任。

第三：人际关系的处理上，让我觉得每一步的节拍和火候都那么恰到好处，悄无身息的约好B，而不是当我的面电话约， 这就给了我不能拒绝的原因。而饭局中，提到的C是打开电话当我们的面约，那个气氛下，烘托出来的是，大家已经是同盟的气势。

刚刚，收到她的微信，让我安排时间去和她的某个资源方一起碰面，相互了解一下。全程都没有说我们必须合作，而是把所有的计划和资源摊开在你面前，选择由君。

我只能说，在这一方面，她比我强几个LEVEL.每一步都是我的加强版。

她的人生故事也是值的一写。

创业连载之17章 之渠道故事2 （继续更新中，在7.30号出书前完成所有连载）

我们的渠道已经在很多城市遍地开花了，特别是东北三省，山东，江苏等地。销量冲了上来后，店大欺客，但也客大欺店啊。从开始的月结30天，随着提货的金额越来越大，变成了60天。有些型号，又存在着南北使用差异，特别是冬天，退换货率非常之高。我才知道，北方的城市，从11月下雪后，基本上就减少了施工，所以北方的几个代理商，总是在春节前把货退了回来，以便减少应付款的数据。

可是退回来以后，就给工厂造成了很大的资金流压力和库存成本，这个管控的成本在高了，形势又要逼我变通了。这几个省的吞吐量和流通性必须掌握在自己的手里了，于是我动了在几个主要的省份开分公司的念头。第一为了了解整个省份的销售市场情况，第二为了控制住产品的有效流通，第三是为了避免客大欺店，一旦销售量上去了，经销商利用信息差拿捏的地方太多了。

09年春节后，我第一站飞到了西安，记得那一天飞机落地的晚上，正好是西安年后的第一场倒春寒大雪，一出机舱冷的打了一个寒蝉。公司租在高新区一栋新楼里，分公司刚开始定位就是服务公司，简单的说，常年备够充足的货源在分公司，当地的经销商或代理商，都从分公司提货，而碰到一些技术和安装的问题，由分公司派人解决。

看起来是多了一份分公司的开支，但是从当年的渠道草莽发展来看，经销商愿意赚这个便宜，节着了他们的运费和服务成本，虽然受到我们厂家的保价指导，会影响各自窜货的空间，但是不用再垫付太多的资金，反而对我们的品牌依赖性更强了。

慢慢的，经销商享受了这种福利后，就变成了一个真正的中间商了，我们掌握了他们最大利润的一块客户，就是系统集成商。这里要讲解一下，我们卖的产品，大部分是工程项目所有产品，在销售渠道上，可能只有30%左右的毛利，但如果参与项目工程，毛利可以在几倍以上。

后话，这让我们在2010年工厂转型到工程项目产品上奠定了基础，在2010年至2012年期间，我们做下了东北某省电信，东莞旧城改造，四川水利，XX军工，以及北京P博士等一起合作参与的工程项目，虽然我们的产品不是重要的主机，只是其中一小部分的前端，但是利润值和对产品的要求提高了一个档次，又为后续做外贸订制化的产品打开了局面。

对厂家而言，与渠道端建立关系犹如男女恋爱关系一样，亲近了则逊，一旦双方的依赖度过高，有话事权的一方就会对原则的底线百般挑战，要求多多，月结30天变60天，退换货流程也不完全遵守，就连FCO也是准确度不高。

但是远则疏，一旦你对他稍有点客套，在商言商，情面不给足。马上就有竞争者在你的条件上加码抢走你的代理商。你再与代理商拉近，一副我有备胎我怕谁，要么你让利更多，要么我另择他人的嘴脸。

厂家在这二种冰与火的关系拿捏中，如履薄冰，在中国的民营企业成长过程中，很难按照真正的合同和制度办事，中国人讲人情，但更会懂的把自己的利益最大化，游走在制度和人情的二边，稍有不慎，就是二种不同的局面。

对我来说，难上青天的拿捏。再难也要上啊。

降低风险，将公司欠款如何转化为个人欠款

现实生意中，我们经常会遇到债务问题，不是每一家公司都是正规化的大公司，完全可以公对公，按照规章制度办事。

国内生意的行情下，有一些小生意是在夫妻公司，代理商，以及门店之间发生的。特别是一些公司规范度不高，金额度又不大，但是大家都需要合作的时候，对于财务风险的规避就显的特别重要。

我们曾经有开了一个销售公司为了销售工厂几款低价产品。只针对国内的代理商小客户，说白了就是小商小贩特别多，客户也有公司名，有的是有公司地址，有的是夫妻档口在商城里，公司都不超过10人。在国内，不欠款的生意又不长久，欠了又怕山长水远，一不小心他们关门了，你到了异地就是打官司，来来往往的都是公司与公司之间的帐目，赖帐了就是打官司也没有可执行的抵押物。而且金额都是不大，十几万到几十万之内，对方换个档口或公司名，又重新开始了。

这些年来，有几个欠款的客户就是硬生生的赖掉我们的货款，公司名不要了，不仅继续在档口或重新开一个公司继续经营，追债之路又是千辛万苦，公司之间的债务，你拿个人没有任何办法。

这个怎么破？

首先，我们同意给对方欠款，但是操作方式要改变。例如对方一个月只卖20万元的货，正常情况下是月结30天，以前的合作的风险就是，可能最后不给你货款了，或者欠的更多。

改变操作方式是：从公司与公司之间签定一笔合同，我发一票货给你价值20万元，你现金付完后走完公司流程。公司收到这笔货款后，对方个人和我个人签定一份私人借款合同，在合同内，不提公司任何事宜，只是私人之间的借款。

私人借款合同中，有对方的身份证信息，也有他备注的财产信息，当又出现赖账的情况下，这张借条不仅可以与公司之间的脱节，还可以直接在对方当地诉讼执行。记住，合同内的争议执行地址改为对方的所在地，如果写在你的所在地，当地法院是不会跑去异地给你执行的。

私人借款中就有可操作空间，一旦走上诉讼保全，私人名下都有可执行的执行物，很少有人会为十几万去将房子，车子更名。当然碰到了也只能自认倒霉，只能限制他的高消了。但是一旦发现他私人有财产，又有可以执行的空间了。而公司一关闭，就等于破产无抵押物了。

我们通过这种方式，将异地的一些客户绑定，大大的降低了不良债务的风险，如果将来合作顺利，生意金额加大，不要在一张借条上体现，在另一张借条上，二张借条上不要同一个时间段，这样一旦出现风险，可以分别执行不同的标地物。

记住，一定要写上利息，并且对方每个月固定给你支付，尽可能所有的细节都摆脱是由公司对公司产生的借条信息，一旦私和公扯在一起，时间和复杂度会比你想像中的更麻烦。

这是在生意场上，用钱买来的经验值，给有需要的人借鉴。

创业连载之18章 之渠道故事2

西安是我们工厂建立的第一家分公司，大家踌躇满志，为了打造成一个旗舰标杆，选择了西安是不仅是因为他的地理位置，辐射范围广，业务量比较容易开展。而且天时地利人和都俱备了。负责人是我工厂的销售精英，又是西安附近县城人，在西安读的大学。而且西安某检法正在找我们订制一批器材，所以看起来，把西安发展起一块标志性的商业版图志在必得。

负责人小田，年轻有冲劲，加上又有技术背景，又是当地人，工厂倾其所有力量，全力支持西安分公司的业务拓展。三个月后，南昌分公司也沿着西安的模式建立了，而当时的南昌分公司正由我小弟负责。

不到一年间，我们的产品就把深圳其它几家的市场份额打压了下来，首先，我们有分公司在当地，配了五六个人员，小田带头兵分几路，一路是专门给原来的经销商做服务出货，一路是给所有客户做技术支持， 一路是专门找大一点的客户做订制化产品ODM，小田时不时还在跑系统集成商的工程项目。

时不待我，乘胜追击，当地所有的专业市场和杂志报刊基本上都被我们的品牌包圆了下来，这一招，在当时互联网不发达，信息不对称的时代，简直就是揽钱神器，大部分二三四线的客户，在这种铺天盖地的宣传下，和整个市场都是我们LOGO的情况下，对我们工厂的产品和品牌深信不疑，常常工程商用其它产品，都要指定换我们的产品。

我们对渠道商的价格利润保护，做到了非常极致，所以一级二级代理之间，都有20%的利润空间。在西安分公司步入正轨一年多，就贡献了二百多万的利润给到工厂。来年的行业十大品牌和杰出女性奖，我上台领奖和在行业杂志上宣传的照片，就是摄于西安分公司大门口。

那一张照片上，我穿着厚厚的羽绒衣，站在雪地里，幻想着如何复制我的商业帝国梦。可是谁又曾想，第二年我就铩羽而归，被西安某大型系统商们做局，将我们赶出了西安。古人曾云，福兮祸依，诚不欺我。

小田太过激进，人又年轻，自然不太懂虽然你是本地人，就算你是强龙，你也压不过地头蛇啊。这也不能怪小田，事后我们复盘，小田根本没有意识到当地地头蛇们的预警，年轻人总是报着生意归生意，没有拜码头，也没有自认小弟，而是想杀出一条血路来，以致于不仅被做局摊上了官司，到了我了解详情时，飞了几趟西安。乖乖的把西安分公司撤了出来后，还将他们欠分公司近二十万的货款当做赔罪送给了他们。

商场上犹如江湖，不是说你老老实实就能做成生意，不会审时度势，不懂进退和取舍，分分钟就有人会眼红盯着你，市场蛋糕就这么大，你一个后来者，横冲直撞不给久盘当地人面子，这在很多小圈子内，脸面比利益更让人要坚守的。

自然而然，我们拱手让出了西安，产品还是当地一个代理商全权代理，但是没有这些围剿套路，再加上代理商因为这次变故不想发展，慢慢的从西安一个明珠，沦落到了可无可有的市场份额。

这个局和这个亏，我吃过了也明白，早吃亏好过晚吃亏，生意场上的坑，咱们一个一个的入，也一个一个的爬出来，总有一天，我再也不会入坑了。