创业连载之19章 之渠道故事2
小田在西安，撸起袖子加油干，初生牛犊不怕虎。招来了盘距西安多年的本地同行的嫉妒，他们看着我们的品牌将他们的土品牌打压到寸步不让。那个年代，正好是行业初期没有规划没有章法的年代，草莽生长，行业还没有形成巨头和规则，谁先一步，谁快一步，市场的份额就是谁的了。
他山岂能容二虎，何况是一只外地来的小幼虎。动了别人的地盘，系成集统商开始收拾我们了，他们也大批量的进我们的产品，我们生产的产品不是家用型的产品，全部都是工用或者项目产品。安装都是在工地或在企业用户，安装费不菲，以及需要和很多配套产品共同使用。
于是经常会出现，有的客户说，我安装在几百公里外的榆林或宝鸡，你的产品质量出现问题了。现在客户不验收，我总工程有几十万收不到，你要赔我所有损失。或者说，这样吧，我不要你赔偿，你自己去拆下来换一个新的。
大家都知道，一个产品几百块，工程商都是算几倍或十几倍利润卖到给最终用户。如果这个品牌到处可见，利润的透明度显而易见，就算买了系统集成商的A产品，但性能差不多一致，我们的外观差不多又把市面上主流的外观全部做了，再加上我们的宣传随处可见，所以最终用户又会问，差不多一样，你为什么要收我4000元？而我们家的产品才1000元不到？
本来是个个偷着赚最终用户的高额利润，被我们扫荡式的显露在众人面前，挡人财路，犹如杀人父母。你小田不死也的脱层皮吧。小田选择了息事宁人，出了来回安装费和赔偿产品，收到后寄回检测，发现完全没有问题。还是经验不够，没有灵敏的触觉，反应到这已经是危机的前兆了。
他选择了硬碰硬，而是在这些工程商的小圈子里不停的证明自己，顺带表示了自己的愤恕。这下算是摸着了老虎的屁股了，本来地头蛇的意思是让小田和我们知难而退，大家都不损失，小田没有谈过这种潜在的风险，只是当做了正常的技术和竞争困难去解决，埋下了祸根，惹来了抱团式的绞杀。
这些都是事过境迁后，曾经的一个代理商来到深圳，和我面对面的和盘道出，要不是我改行做了外贸后，估计真正的细节永远不知道这么详细。
终于爆发了，系统集成商在项目上使坏，代理商不敢提货，他们不仅要退货，而且还要赔偿。这超出了小田的能力处理范围。没办法，我出面了，记得第一次时，几家主要的提货人都一口要求我们赔偿所有项目的总费用，不仅如此，还要追讨后续与客户合作终止的赔偿金，恨不得在我们身上，将养老的钱都要索赔出来。
我看出端倪，知道事实并非如此，只能和小田商量，委屈一下他，让他来一一认错。但是底线是，不承认产品有质量问题，我们有检测报告。我再一唱一合，要求去和对方的客户商讨一下，不行的话，我把所有的产品线，包括其它厂家的，都一一送检，如果检查是我们的问题，所有的都兜底。
我要见终端客户，坚持这一点，同意所有的要求，他们集体反对，我知道我赌对了，他们不敢。