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今天大大高层次人才认定进行公示了，为大大感到高兴，也为大大感到骄傲

今天一会去把电脑交接之后，在育才深蓝短暂的工作经历就告一段落了

回顾起这短短两个月的经历，除了能感受到南宁的职场氛围，很重要的一段是看到如何和小规模的企业所有者建立信任

这种信任是要建立在两者之间的同频共振之下。否则哪怕我规划出是正确的路线，也不一定会获得认可。另一方面，这种信任是要通过解决事件建立的。不同的企业所有者对职业经理人有着不同的期望，不管当初招聘的目标是什么，更重要的是看当下企业所有者更看重的目标是什么

就以深蓝为例，当初招聘是为了解决9月份规模扩张的体系和人员储备，但实际进入后更看重的是解决现有企业的问题。虽然对规划是认可的，但还是对当下担心。

发现适当的沟通还是很重要的，虽然有可能在开始就讲得很清楚，但并不代表表达清楚就被理解。重要的事项需要重复、多次的沟通，达到理解一致

职场应该怎么规划？

就业要分阶段：

刚出来的时候，尽量往大公司跑。大公司的好处是，你学会了整套流程。千万别混日子，每一件事都做的比别人出色，大公司晋升的速度会比较慢，所以以学习为主。

二三年后，尽量往民企跑。在民企，大公司出来的人上升的最快。只要机灵一点，能够运用的上过去的经验和知识，往领导或老板身边的职位靠，丰富自己的经历和拓宽视野。我曾经写过，作办公室主管6K和做领导助理5K的职位，宁愿选5K.后者的无形资源远远大于这1K的差距。

差不多四五年左右，都接近三十岁了。三十而立，就得想明白自己是打工还是创业。或者是二者兼之的能力是否有。打工就往能运用到你这几年得到经给锻炼的岗位去。创业就往你经历过的资源方向去。

公司大小无所谓，因为能力强了，无论在哪个公司都比同龄人要强一些。

时间久了，就和同步人拉开了一二步的台阶了。不至于25岁拿5k薪水，30岁还是5k的投简历了。

很多人问我，为什么我创业时能够想到股权分配，组织架构，职责划分以及生产销售等知识的。他们很多人一创业就觉得自己是纸上谈兵，两眼一黑。都想了解初创公司前如何学习相关知识。

在这里统一回复一下，问这些问题的一定是关注我一年之内的。因为我在微博上一直有写，但因为隐藏了半年可见，所以无法回翻。（见下图）

其实你看了我一年以上的微博你就明白主线是什么。

第一：打工的时候一定要有做老板的心态，每一份工作都做的比别人出色。当一个岗位成熟后，可以相对应的要求转岗。

第二：学到了全部知识后，往领导或老板身边去学习，去见识，去成长。

第三：这就是我为什么说职业路径强调先到大公司，再到小公司的原因。

第四：当有能力上升到管理层的时候，其实就为自己创业已经试营业了。

第五：当你创业的时候，碰到的各种问题在你之前的过程中已经经历过了，只不过以前是MINI版，现在是PULS版而已。

还有，我之前打工的全是外企和港资上市公司，都是4千人以上，这就是为什么说我是做工厂的黄埔军校毕业，我在工厂公司基层很多重要岗位学习过，也是公司上升最快，在领导和分厂老板学到了很多全面的知识。

最重要的第一步就是：

抱着永远学习的心态，在工作中学，在事上练，向身边比自己强每一个人学，学习永远是第一生产力，也是创造财富的工具。

中国的人情离不开请客吃饭，结识朋友，商业洽谈，求人办事，节日庆祝等。请客吃饭，所有的一切都是为了让关系更加拉进，有所求，有所成。有的是情感方面的，有的是利益方面的。

但有些人请客吃饭，钱花了，人请了，却没有达到想要的效果，有些还适得其反，没有分清方向，不旦没有给到被请客人的情绪价值，还把后续可以继续的关系搁浅了。究其原因，是没有掌握到请客吃饭的精髓。

无论什么关系，请客吃饭一定要有正式仪式感，首先要提前打电话邀请对方以示尊重。

请人吃饭，最忌没有主次，明明是请a,又把b带上。甚至把c也带上。看起来热闹非凡，但在这三人心中，没有一个人认为你是请他吃饭，都是顺带，这份情不会放在心上。如果需要b,c，也是问被请人还想哪些人参加，如果需要多人，自己可以介绍bc过来的原因，让对方受到在意的感受，哦，原来你叫来bc是为了我。

请人吃饭，首次一定不能随意，这一餐饭是你们关系双方后续的润滑剂。千万不要见人下菜，用的上的关系就大酒店，用不上的关系就大排档。除开商业宴请外，大部分选择周围较好的餐厅，能好尽量好，以客人的口味为主，比如我，从来不吃川湘菜，但对方喜好，一定是满足客人。

点菜的技巧，好的餐厅一半主打菜，一半副菜。一般的餐厅，以贵为主。不要光在贵的餐厅点便宜菜，便宜的餐厅点贵菜。这点小聪明，谁都看的出来。除非没见过世面的小白。

这是首次请客的要素。要么不请，要请就请到位。划重点，到位。

后续请客，也千万不要等求人的时候来请客，这种交易饭，没有人愿意去吃。朋友之间的饭局，以多胜精，能够常常请的出来的朋友，才是真朋友。只有把你当真朋友了，双方就永远有一种互帮互助的精神了。

越往上走，越不缺饭局，所以你能请的动的，不是客人觉的有面子。而是给你有面子。分清这一点了，你就明白每一个饭局的重要性了。

我有一个朋友，是TOP1大学毕业的。中文系毕业，文笔非常优美。

之前一直在民企公司任中层管理工作，前些年孩子小的时候加入一个妈妈群，经常没事就指导妈妈群的孩子作文。

渐渐的，每到节假日，妈妈群有几个会把孩子丢在她家跟着她儿子一起学阅读和作文，免费的。

过了一段时间，这几个孩子的语文突飞猛进。更多的妈妈把孩子要丢过来一起学习。于是就开了一个班，周六周日上午和下午各一节课。收费不高，100节。

没几年，她已经把工作辞了，固定在家开小班教孩子语文课了，除了周六和周日排满外，平时晚上也有安排上课。她在家的对面租了一个三房一厅当做教室。学员全是口碑相传，后来拓展到暑假带班去旅行采风。几个妈妈一起，娱都寓乐。大小都开心。

这些年来，她平均一年的收入已经超过了一百多万，老公这二年也辞了工作来帮忙了，就夫妻俩。

我和他们认识超过十年，她们的儿子比我儿子大二岁，现在也在我儿子的学校读高一。算的上是一枚小学霸吧。

这是一个非教师的辅导班成功案例，也是属于无心插柳的收获，但背后是她北大的中文系加持，再另上乐于分享和指导，这种口碑一旦建立，就是源源不断的财富。就像我儿子上的一个课外班，是一个名校的高中老师，一个暑假就收到70万的学费。

当然，他们都是真材实料的把有些孩子送进了名校，绝非浪的虚名。

创业连载之一（前序）

02年的时候，我们有一个客户是台湾电脑行业的，认识其中一个厂长，年龄相仿，和我同乡。我们是他们的主要供应商，再加上当时我们的产品技术在整个广东也只有前十家才有，所以变成了客户对我们的技术依赖非常之大，双方来来往往中，建立了友谊。

这个厂长人很帅，也很活络，当时我是分公司的副总，他是客户集团分厂的厂长，俩个人都属于在年轻打工者中的佼佼者。当时他的年薪大约30万左右，我比他多一些。属于相互欣赏，意气风发的少年得意。休息时光，经常约在一起吃饭聊天泡吧，一来二往，他的亲朋好友同学我们都相互熟悉了。

03年的一天，他突然对我说，他准备离职了。这个消息把我吓的一跳，要知道，当时整个制造业管理薪资都是在5千块左右的居多，他这份这么高的薪水，如何舍的放弃。我问他哪一家公司请他高就，他说打算自己做一个产品。

这个勇气让人佩服，一问原来看中了一款美国的高端产品准备自己研发。但由于量小，希望我能帮助介绍某牛逼同行帮他生产。当他把文件丢过来的时候，天啊，这个技术已经达到了当时我做某军工70X所的发射技术难度了。

由于是朋友介绍，朋友在工厂内部走了关系，这么小的订单也接了。价格随便开，现金。对我们行业当时来说，都是属于小批量型的最高难度产品了。

我从来没有去过他的工厂在另一个城市，但知道他发家致富了。一年后，他告诉我，他大约挣了2000多万。

突然，05年的一天，接到他妹妹的电话说，SZ姐，我哥被抓了。

后来见到他妹妹才知道，他一直在仿制某科的产品，被一窝端了。被抄了2000多万的价值货品，但二年不到的时间，他其实挣到了4000多万。这在05年左右，是一个天文数字。这个案件，是当年全国最轰动的侵权案件。

虽然他被抓了，但深深的刺激了我，原来创业可以有这么高的利润。我当时一直沉浸在打工王者的光环里不能自拔，在深圳分公司带着整个团队，犹如《都挺好》的苏明玉一样，拿着高薪，却没有自己的出路。

从那一天开始，创业的种子深深埋在我的心里。从些我开始每一天，见每一个人，做每一件事，都在为创业谋划了。。。。

（番外，这个厂长几年后出来了，我们又相遇合作过，他的人生犹如一部传奇，会偶尔提起）

创业连载01章 告别

我知道自己准备摆脱这个无限风光的平台了，在这平台上，有太多让人眷恋的东西，老板们的器重，工厂的能力决定了客户对我的态度，高于别人平均数十倍的薪水。在深圳，25岁能买房的年轻人不多，即使是在02年那时才5000元一平的南山。

如果没有见识到前篇同乡厂长的发家史，自己没有深入的再去了解身边创业的人群，我的认识一直受限于我过去的经历，前几家都是大型外企工厂，动不动几千人的规模，上千万上亿的投资，对接的客户都是规模差不多的企业。我从来没有动过创业的心思，在我的心里，创业是遥远不可及的。

可现在，厂长的创业史就是这么简单，干起来，只要干起来，就有机会。这一巴掌清醒的打醒了我的高管梦，种下了创业的种子。

话虽这么多，一年的收入割舍起来是那么痛，何况，创业的方向在哪里？

我需要静一静。

那一天，我在磨房论坛里丢了一个贴子，自驾独自西藏，有跟的车友香格里拉集合。第二天出发了，出发前一个晚上，我给打工工厂的大老板打了一个电话，问他是否可以和我一起早茶，因为我要出发自驾游了。

大老板是一个年近60的老头，他从香港过来，和我在深航酒店餐厅喝早茶。那天，我点了一条海鱼，永远记得那顿早餐，我们俩花了我1500元。

回来后，我的心里开始有了布局。

万航是我们的客户，他们是国企，其中有一个业务经理小朱，经常问我，陈西，你这么有客户资源，要多多留意一下啊，什么时候我们合作啊。之前听了几次，我一直没有放在心上，可现在，每一个毫毛都竖起来耳听八方，无时无刻不在脑海中像计算机运行一样，高速的匹配，那些人和那些事，能够串联在一起呢？

机会来了。

创业连载02章 寻找

和小朱见过多次后，了解小朱的情况，他比我大几岁，早在读大学的时候，就和班上的女同学结婚了。一出校门，就生了孩子。在万航，他拿着五千的底薪，不仅做着各种技术的售前售后工作，还需要跑项目现场。因为这，孩子丢在老家，和老婆在深圳打工。一门心思想要创业，他的创业热情，那是每一次见面，都觉得这人不去做传销屈才了。

（他后来自己的工厂做的非常之大，但在几年前和某一上市公司合并中对赌出现了经济商业犯罪陨落了，这是后话）

我一边管理着深圳的分公司，一边和工厂提要求，希望给到我分公司15%的纯利润。详见微博上的文章《我在职场上，生意场上，聪明和智慧的结果》。

我知道我需要很多很多的钱，多到了我可以随时脱离这个平台。于是我一边加大力度的把分公司的销售业绩做上去，一边和身边的资源不停的对碰。

那段时间，每天早上六点起床，晚上一二点才睡，人的心里只要火把在燃烧，就像装着永动机一样，永不知道疲倦。每天不是见客户，就是见朋友，不是抓业绩，就是跑人脉交朋友。

在这种寻找的过程中，机会来了。

小朱的工厂，接到某包邮区国企的一张订单，这个产品，是全国第一款。可以这么说吧，这项技术，是零的突破。当时，市场零售价是3000元左右，而成本价，约是500元。

小朱非常兴奋，买了一个产品给我，问我是否要以请工程师分析一下线路和BOM的元器件功能。

我们在华强北我的办公室里，把整个产品都拆分了，每一层的线路都做了点对点的点亮LOU，终于发现了一个原理。

我们俩都是做工业产品出身的，对电性能和单板机的原理非常熟悉，也知道电子产品的一通百通性在哪。

找到方向了，我们可以沿着这个产品的思路，做一个民用级别的功能产品，不仅价格可以做到1000元左右，而且，我们可以叠加上在给其他客户的电子产品上的一些小功能加进来。

要知道，那时的深圳电子厂，有一半都是我们曾经的客户。每一个电子行业的发展，都离不开我们的产品。

寻找到了。

万事俱备，只欠东风。

创业连载03章 开厂

我们俩商量了一下，心里觉得是个机会。可是现实摆在眼前，我们的存款投入了创业中的话，就无法有后续的金钱支持。所以，我和他俩个人必须靠着现在的平台赚钱输血，再接一个人来合伙一起做这件事。

我分析了一下，业务小朱可以做，我负责所有的资源调配，如果自己创业，产品上的电子元器件等各种配件，需要供应商的支持。这一点，我的人脉关系有优势。

我们差一个互补的合伙人，就是有过小型工厂的管理者。我和他都在大企业，那一套管理方式，如果放在小型初创工厂，肯定是死路一条。这一点，我有清醒的认识。

有个做电阻电容的朋友推荐了一个小工厂的厂长，这个小工厂马上面临到闭了，厂长叫李勇，湖北人。他也正想自己投一个小工厂做来料加工，我去见了一见。人非常豪爽，有一说一，三下二下，我们就谈到一块去了。

说干就干，我们三个人见了几次后，在我的办公室里每天聊到半夜，选厂址，上几条生产线，买贴片机，招员工，上产品。

那个夏天，我开着车在深圳周围工业区到处转来转去，终于找到了正在建的新工业区厂房，整片的厂房建在山的下面，尘土飞扬，但胜在全新又便宜，连工业区门口的路还没有来的及铺上水泥，每开几米，就要打方向盘避开一个又一个土坑。

信心爆棚，订了二层厂房，1280一层，共2560平米。13元一平。考虑到员工住舍，先定了12间，600元一间。二押一交。装修初步定在30万以内。再加上七七八八，50万就没了。好在厂房正在建设中，二个月后装修完交付，给了我们喘气的机会。

我也没有料到，从2005年到今天，也许是第一次创业犹如初恋一样美好，我到现在一直留在原址未有搬迁。只不过，租金已经涨到了40多元了。

前期我们商定，小朱40%股份，我们各30%。一期先投100万。二期规划也是100万，二期的100万本来计划安排生产，才发现，如果我们没有自己购买SMT机器，我们所有的产品质量无法得到保证，那个年代的小机器，贴出来的精密度无法达到产品的要求。一旦返修跟不上节奏或出现问题，可能一款产品就会出现夭折。困难来了，首先要解决掉SMT设备，这个是计划外的打算，我们订的是一台便宜的设备，花了80万。预付了40%做了海关监管二年还清。当设备到的时候，我们根本没有现金流继续运作了。

没有钱，就意味着寸步难行，初次创业，没有太多的经验，我后来在我的QQ空间里走过，如果你要创业，在你的预算上乘以5倍，才能进行下去。

难道出师未捷身先死？

很多创业者临死之前都知道，失败的原因太多了，但都有一个共同的原因，就是现金流接续不上。

创业成本有多大？

创业成本实在太大了，我们都是先做了计划书，已经非常详细的涉及到了预算问题。可是当计划100万时，至少要几倍以上。无论我们多保守，都会做出超出实际能力的运营方案。因为保守者，不会去创业。

创业连载04章 借钱

自古华山一条道。

没有退路了。小朱和李勇回老家筹钱去了，我和工厂的老板商量，能不能借我几十万先。我当时和别人合伙在虎门富民市场开了一个牛仔裤的批发店，才刚刚半年多正在赚钱中，但是没办法等钱用，所以我希望能够抽出来。为这事，牛仔裤的合伙人对我还有一点意见，所以我抽走的时候，只拿回了40万的本金，并没有带走利润。算是给他们一个釜底抽薪的补偿吧。

老板借给了我20万，二个月断断续续中虎门抽回钱给了我。李勇回了一趟老家，一毛钱也没有借到，反而被父亲骂的狗血淋头说不务正业，打工十年的钱全部扔到水里去了。听到他的原话时，我和小朱俩人都愣住了，这个缺口又要去补上了。他们都大眼瞪着望着我。

工厂开始运作了，大家说好了，如果李勇没有再继续投入，我们俩就稀释他的股份，小朱先收，我后收。没想到这一句话，形成了后面比较败笔的局面。

我当时打工年薪在40-50万之间，中间还穿插着和客户朋友炒一点物料，看着市场上哪个料会涨价会缺货，俩人屯好卖给客户公司。所以偶有十万八万的收入。后来业务量做大了，跟了很多大客户，利亚德，卓翼这些你们熟悉的都是我打工时的客户。顶着功高盖主的骂名，和老板们谈了条件，立下了军功状，达到1千万纯利时提取15%的分红。800万以下只要工资。

背水一战。因为只有这一条生钱的道路是又快又好。这一招，是把自己往绝路上逼。成，二边成，败，全盘输。

你若是心里想做成一件事，连老天都要为你让道。这股气势，是初生牛犊不怕虎，是无知无畏的鲁莽。以至于后来每次创业，我的资金链充足的情况下，都不停的引进合伙人，就是后怕第一次创业时会出现的崩盘局面。

有一个做连接线的朋友，他无意中接到了国外某电子产品的订单，这个客户，在苹果没有出名之前，远胜于苹果在PAD界的名声。多媒体产品中，他们占据了第一的位置多名。辗转几次，国外客户的中国区总监Li小姐我们接上头了。

不夸张的说，为了攻下这个客户，我的业务招待费用二个月达到了去年一年的总量。终于，我们接下他们的订单了，二年不到时间，光这个客户就超过了800万纯利。

老板不负承诺，分期把15%的纯利打到我的卡上避开了个人所得税。我取出10%来，分给了我团队的十来个员工们。那一年是2006年和2007年。

工厂全部交给小朱和李勇负责，我继续在打工管理深圳分公司，每个月，我们就碰几次头， 看看产品和财务状况。

你以为创业公司缺钱最头痛吗？

你错了，是你做的产品，永远达不到标准最头痛。

如果你恨一个人，你就让他去开工厂，如果你很恨他，就让他去做产品。

果不所然，我们的产品出来后，完全无法达到技术标准出货，根本无法面市市场。

李勇哭了。

创业连载05章 崩溃

李勇哭了。在工厂会议室里，我看着他眼圈发红，咬紧下唇不让眼泪掉下来。小朱和研发经理在走来走去的抓耳搔腮。研发经理代明是小朱以前工厂的技术主管，从底层做起来的，算是跟着网络产品的初代一起发展上来的。

代明比我大一岁，但是他们都跟着外人统称我为陈姐。我进入职场后就明白，女性想要在职场有所发展，第一就是要抛掉女性思维，同台竞技，没有人会因为你是女性特征让你三分。

反而，一旦有女性特别明显的举止和思维，他们会看出你女人的软弱，也不会认为你是职场上最好的拍档。为了避免这些陷阱，我的上班服装清一色的是黑色，宁可穿起来年长十岁，也不能往嫩里扮。久而久之，外人都把职位高低自动挂上了年龄，见我就称姐了。这种职场气场，不仅要在事业有所成就，而且不要让别人看上去很聪明，要真聪明才会让人服气。

代明在原来的工厂月薪是8K,小朱自作主张，加到12000元把他挖了出来。当时三个人合伙时，就签了各自的责任书，每个人的权责利分的很清楚，人事这一块由小朱做主。李勇负责生产和生产部人员的人事。

产品做了3K，样品调试的时候是完全通过的，主芯片没有问题。小批量100个投产时，老化测试是足足做了24小时，检测出来的通电率也是完全百分之百通过。

可是在我要求按照我所服务的知名企业检测标准，通电待机测试7天后，咣当，死机率超过了30%。

这个产品，不是消费品，严格的来说是工业品。需要24小时宕机不停止。如果一旦死机，客户的退货率和工程返工率的损失，会让我们马上倒闭。

那一年，华为在ZY生产的某款ADSL，一个供应商供货的底板因为上锡不良，大批量上市后，出现了1%的死机率。为这，HZ这家供货公司不仅半年的应收款没有收到，还被索赔了800多万，一瞬间，上半年还在为进到华为某个产品供应商体系而沾沾自喜打败竞争者的荣耀里，还没有活过年底，就倒闭在春天里的故事在行业引以为戒。

我们根本赔不起，发了货去到客户那里，一旦出现问题，初创公司没有客户的信任，在行业里会一败涂地，也输不起。

死局。怪不得李勇会掉眼泪。我当时想。

后来我才知道，李勇是因为看到，进退二难的局面，退股，工厂还是在投入中，还没有赢利就出现亏损，退了也没有人有现金给到他。前进就要追加投资，第二期的投资他已经没有跟上，按照口头约定，3个月内没有到位，股份就要被稀释到我们其中一个人。

他能不哭吗？那时他的压力，远远大于我们俩的压力，我有在打工的业界辉煌的业绩分红支撑，小朱跑业务的，原来的业务和现在的业务都看起来有前景，而小朱的太太，已经在某电脑公司准备出来创立公司，靠着原来的资源完全可以做的风生水起。

李勇后来说，他思前想后，悲从中从。

创业连载06章 方向

李勇问我，我们方向错了吗？我拍拍他的肩膀说，即然开始了，就不存在方向错了。如果错了，我们把他走下去就是正确的。

方向没有错，现在回想这个行业才刚刚开始揭开面纱，谁也不会想到，这个行业，中国会是霸主地位。只不过，我们在其中只是沧海一栗，但比起那么前赴后继多折戟沉沙的同行朋友来说，我又是幸运的。

在三个人当中，他们更希望我能力挽狂澜。第一因为我借着打工平台的优势，把深圳电子厂知名的都认识了一半，第二我在朋友之间的互帮互助相对较多，结下了不少良缘。

我找到了的芯片朋友，请他帮忙。那时候的芯片原厂，大部分是在日本或台湾居多，高端一点的用的是美国芯片，所以说，老美才是真正的世界霸主，直到今天，对他们芯片的依赖性一直是进口商品排名第一。

板子寄过去了，原厂的技术在帮忙分析。我私底下给了二万块请芯片朋友转交给到技术。没有钱，出来的分析可能是正确的，但是我想要的是，解决方案，并不是分析。

问题找到了，这不怪任何人，我们买不到相对应的某个元器件，整个市场上都是技术参数相同的台湾料。而这个元器件，是有很长的FCO计划，整个生产计划都被几个大厂包销了。能流出来的，都是一小包一小包的散料，特别稀有。

我们用的不多，才3K而已。好在我的朋友们，都是各种物料厂家的朋友，即使他们不生产，也有朋友代理。没多久，就收到货了。

那一个月，每一个产品拆下来某个不匹配的元器件，焊上去一批，老化一批，宕机七天。终于把不良率控制住了。

然而周期太长，一旦产品在市场上流通的周期过长，就代表着资金流战线的拉长。一年卖五次可能赚钱，但一年卖三次肯定亏本。就像饭店，翻台率高才赚钱。翻低率低，只赚个吆喝。

这件事让我们明白，做产品，不仅是十月怀胎，而且是哪吒出世，什么时候能落地都要看天意。要倒逼工厂做出更多的转变了。

我们把其中二条线准备接外加工了。总共三条线，没有业务员，三个人一个承包一条线的生产开工率，保证用最简单最节省成本的方法让大家都活下去。

这次转变接外加工订单，虽然离我们的初衷相差甚远，但活下去，比想活的漂亮更重要。

我也没有料到，这一次转变，让我们都发生了翻天覆地的变化。

后来我明白，任何一次变化，都是福兮祸依，祸兮福依。所以，朋友，你不要怕，很多好事情，是穿着坏事的外衣，而很多坏透的事情，却穿着好事的外衣。

这一次转变，后来让我有底气的一个人接手了工厂。

曾经那么怕的黑夜，却变成了未来最重要的光。

创业连载07章 内斗

三条线，一个股东承包一条。产品继续改进研发中，边卖边改进。由于是一个新兴市场，要培育消费者不仅需要很多时间，而且技术含量高，光让客户了解使用起来就需要太多的时间。

小朱太太出来开了一个业务公司，主要是卖以前前东家的一些电子消费类产品居多。有一天，小朱提议，可以让他太太公司也卖我们的产品。三人一合计，这个市场培育起来还有一段时间，有很多人帮我们卖最好。相当于间接省了不少业务员。

李勇核算了一个内部价，根据外面的行情，把利润的20%留出来给小朱太太。相当于我们八折出货到她，她在市场上统一我们的原价，大家不扰乱市场行情。看起来挺完美的事，但是，却间接促成了我们之间的瓦解。

在这之后，我再也不敢和夫妻俩一起合伙做生意了，看起来你是一个合伙了，其实是你面对二个合伙了。关键在很多时候，不仅造成了各种不必要的猜忌，而且夫妻关系是世界上最牢靠，也是最情绪不稳定的关系。

小朱找了一些电子产品的加工单，这种订单算是SMT加工单，非常微薄的利润，算贴片算点数，聊胜于开机费用和员工工资。开新工厂就是这样，前期没有太多的选择，必须先让员工有事做，没有办法计算订单成本是亏还是赚，不接，亏损更多，接了，还能少亏一点。

我没有去找这种订单，第一时间不允许，第二我的资源都是较大的工厂和客户群体，一直半会还真没有合适我们这种小工厂的订单。

小朱太太的订单也陆陆续续进来了，在成本核算中，我们本着是自己人，将成本直接摊开，算上应该有的加工费用，再加一小点点利润。慢慢的，工厂的业务就是以小朱俩夫妻为主了。

一个是工厂总经理，管着采购和业务端，一个是客户，可以这么说，小朱夫妻俩已经将工厂变为了自己的加工厂了。李勇每次和我提起，小朱太太总是将不良品不管三七二十一都算在工厂的头上扣款，我让他把原因和问题一统计，确实有点把工厂当成了处理厂了。

我和小朱，小朱太太一起在华强北吃了一个饭，没叫上李勇。我和小朱说，大家都投了这么多钱进来，你是贡献最大，但是你要把里外分清一下。如果你太太的公司赚钱，亏损的都是工厂，这个工厂你应该全部接手过去。

他们俩表示没有这个意思，可是我知道，事情不会这么简单。转头打了电话给李勇，把这次见面的情况和他通了一个气。李勇表示除了生产外很多事情无能为力，三个月已经到了，15%的股份稀释后，小朱肯定会接盘，问我怎么想。

我安慰他说，事情没有这么悲观，没有到这一步，再说了，哪个开厂不是前二年亏损的，我们眼光放长远一点。先把这最难的一关过了，只要订单多了，流动起来了，他们接进来各种类型的业务，我们也好去找相对应客户时告诉他们做过，所以小朱太太的订单多了进来，对我们工厂来说并不是坏事，只是说，成本帐和财务帐大家要算的过来。再说了，如果再来一个客户，订单大，也是和小朱太太公司一样提要求，我们也会妥协。

本来是为了双方平衡说的话， 却没有想到，加速了李勇的离去。

创业连载08章 自己人

李勇和我提出，现在客户提供来料加工的物料和我们产品的芯片特别贵重，那个时候，这些物料属于硬通货，拿出去就可以直接换现金的。很多工厂都遭遇过内盗，我们工业区的一个工厂，一个晚上被偷出去了约30多万的芯片，吓的周边的工厂人人自危。

他提议让我妹妹来接管货仓和品质，那个时候，我妹妹正在一个外企工厂担任生产副主管，管着几条拉，无论薪资和职业生涯都比我们这个小工厂有吸引力多了。我不用说，我一句话我妹妹就会过来，钱不钱的提都不会提。

没办法，上阵父子兵，我叫妹妹过来了。妹妹对生产工厂特别熟悉，和李勇也投缘，于是俩个人在内部坚持了很多原则，第一是不让小朱太太随意退货，碰到我妹妹和我一样，在大工厂训练过来的人，各种品质要求和生产要求拿捏的非常到位。一来二去，小朱太太就天天在小朱面前叫了。其实李勇是不想和小朱他们发生正面冲突，借着我妹妹的手，相当于联合了二个股东的力量去对抗小朱他夫妻俩一些不合理的述求。这一点，我是明白的。合伙，有的时候权利制衡点在什么时候平衡，什么时候倾斜，是非常讲究时机和技巧的。

时间到了，李勇的资金没有到位，我们去工商做了更改，小朱55%的股份。百分之百可以行驶大股东权利了。

有一天，李勇和我说，他估计自己也继续不下去了，但是无论如何，他的15%必须卖给我，他希望我能够有一天把这个工厂发扬光大。他说三个人之间，只有我做工厂是黄埔军校毕业生，他们都属于游击队员出身。只有我有能力将工厂发扬光大。无论他在不在，如果我将这个工厂能接手，他会觉得他的第一次创业的精神还在。

人一旦有了退心，就势如破竹溃不成军了。他的一番话，更让我明白，信心比黄金更重要。也让我坚定了，无论发生什么，我都没有退路，纵然你也千辛万苦。

我这个时候，已经和外面的朋友们找到了资源，还记得那个做连接线朋友吗？他没有工厂，但是他有很多大客户，听说我的工厂有加工业务，马上转了很多线材的加工订单进来。

一下子，就把二条生产线饱合了，加工线材简单方便，又有利润，财务报表一出，就自然而然把小朱太太那些只有骨头没有肉的订单往后排了。

这一点，我们三人意见是一致的，只要工厂有订单，优先量大长期好加工的，管他是哪个股东的订单。

一下子，小朱太太公司的业务就因为品质管控和订单排程受到影响了，以前这个工厂相当于她的加工厂，不行可以退货还不用自己承担损失。于是，她不给我们准时付货款了。

这触及到了我的底线了。

补充：（小朱和他太太后来开的工厂曾经是我的几倍，李勇的故事更是深圳万万千千个创业者的缩影，没有那么多的成功，更多的是曲曲折折，人生高光过，低谷过，他们几个人绕了很多个圈从起点回到终点）

创业连载09章 谈判

我要求三个人开会谈判。

会议上，小朱为太太申辩的底气越来越弱，但是却打着感情牌，希望大家相互支持。我表示理解，但更多的要明白，我们是生意人，合伙做生意，利益摆在第一位，感情永远在第二位。大家合伙赚到了钱，就一定有感情。

由于产品的速度太慢，我们的利润期盼值战线越拉越长，靠着加工单工厂每个月在赢利和亏损之间来回折腾了一年多，李勇当着我们的面提出退股。

我建议小朱全部收了，小朱说资金压力太大，权责利都堆积在他一个人身上，他有点扛不过来。没办法，我只有收了，但所有的钱都投到了工厂里，根本折腾不出任何现金出来。李勇对我说，我打一个欠条，半年还清就行了。

我同意了。虽然那个时候还没有见到任何曙光。但这种条件下，接也不接都不重要了。重要的是，得想办法做下去啊。

其实小朱是一个很上进很奋斗的年轻人，没有坏心眼，只是想法偏重于自己这一方而已。我非常能理解，也从来没有责怪过他。合伙的生意，一旦有怨言，就回到过去了。多多站在对方的角度去理解一下，换成你在他的位置，也许也会这样做。所以，最好只谈利益，不要对太多的事情进行人为的批判和猜忌。

李勇退出去了，去了一家实力较强的工厂做总监。后来，他自己也创业了。

我的连接线订单越来越多，自然而然也满足不了小朱太太公司的需求，她的订单，型号杂，订单量少，虽然利润高，但没有多少工厂愿意接。小朱太太必须拥有自己一个加工厂的现状迫在眉睫。

很多时候，合伙生意的分开，也并不是二个人理念不合，只是各有各的前程和选择。

我和小朱肯定要分开了。小朱不要这间工厂，他也知道我没有现金给他，他提出将贴片机搬走抵扣还债，我同意了。分手还是要体面的，山不转水转，我们三个人这十几年来行业里，后来都是互帮互助过多次。

要做出选择了，我向打工的公司大老板提出了辞呈，在辞呈中，我将未来一年客户的走向，订单的预计，财务的结算，以及推荐我培养的一个助手做为接班人。事事详尽，也谈到了我会继续维护客户一年。直到整个深圳分公司完全接手顺利。

老板请我吃了一餐饭，他说，从我自己花1500元钱请他吃了一餐早餐的那一天，他就知道，我绝不会永远留在他的身边。我有这种魄力，不会是别人的池中之物。所以，那20万借给我的时候就是支持我的决定。

什么话也不说了，一杯一杯喝了一瓶白酒。

07年底，我全盘接手了工厂，08年就遇到了金融危机。时也命

创业连载10章 方向

终于全盘接手工厂了，李勇走了后，小朱招的一个曾厂长比我年长，也是行业老江湖。小朱之前管业务方向较多，所以在工厂内部很多事情都丢给曾厂长负责。我一接手，很多工作需要重新规划调整，于是间接的等于削减了他的权利和利益，这下为他带头闹罢工有直接原因。（微博上有记载过）

那段时间，我哪也没有去，把工厂内部的各种报表数据全部都看了几遍，基本上和每个员工都聊过了，慢慢的，我心里有了自己的规划，思路理出来了。

第一：工厂的方向错了，做加工永远是短时之策，只有把产品做起来才是长久之道。

第二：产品不能抓在任何客户的手上，一定要自己有渠道。

第三：无论如何做产品，我们这种规模无法与别人竞争，所以要避开红海竞争，一定要走差异化的路线。

第四：这个行业才是8.9钟的太阳，大有做头，所以一定做一个工厂5年目标发展计划，用倒推模版把每一年的计划如何完成往前分成细章，一章一章的从头解决。

问题出来了，目前要解决的是资金问题和SMT贴片机事宜，没有好的配合贴片，在当时的情况下，完全无法掌握到品质和进度，一旦稍有差池，又会全军覆没。

SMT的合作商非常重要，在朋友之间相互介绍的几家里，找到了一家在东莞长安的贴片厂。老板是一个人独立股东，刚刚转型进入我们这个行业拉业务，之前做的很多贴片业务都是一些夕阳行业，所以要往朝阳行业迈入。

我们见过几次后，我提议出来，我这边的工业区都是我们同行居多，他可以考虑一下搬到我工业区来。一来我们配合简单，二来我们的同行他都可以发展。他二话没说，一个月内就搬到了我正对面50米的工厂。如虎添翼，这一下，把生产的痛点就解决了。

后来在他第二年的工厂晚会上大家喝了一点酒，我才知道，这个决定是他老婆做的，我之前一直有在深圳某论坛上写工作经历和各种分享，并PO出自己的的照片，吸引了不少粉丝。他的老婆，从第二次跟我吃饭的时候就认出我来了，再对应我的文字经历，就确认是我了。

于是她和她老公说，自我是一个干实事的人，我们看了她几年文字，从她打工时的经历到现在做老板，人很真诚实在。也喜欢交朋友帮助别人，你搬过去和她合作，不会吃亏的。

在这里，真的要感谢网络上信任我的人，我从接触网络时，特别喜欢分享，结交了不少线上走到线下的好朋友。

这个朋友，有一些产品还自己采购芯片做方案给我，而如果我们采购芯片是现金，他按照我们的研发方案贴上芯片把主板给我，还额外给了我一个月的帐期，不仅大大缓解了我的资金压力，还帮我省了一半的研发费用。

这个人情，在我后来爆发时，我一一回报，把周围同行的订单全部帮他拉过来了。创业连载11章 抓业务

方向出来了，我决定二手抓二手放，一手抓研发，一手抓业务。一手慢慢放下加工连接线的业务，一手放下工厂所有的小事，抓大放小。

那个年代，工业品的全国渠道商还不是像现在这么如火如荼遍地开花，特别是二三线城市，基本上都是从一线城市或省会代理商或厂家办事处批发回去售卖。中间的层层差价差不多每一层都有10%以上的利润。

销售策略我做出来了：以农村包围城市，快速建立自己的渠道网络。避开和早期就有销售网络的厂家正面竞争优质客户，去争取客户的客户，把中间的差价给到终端客户，当渠道成熟后，再在一线和省会城市建立自己的办事处。这也是一种倒逼方式。

针对我们当时的情况，我在各大行业杂志上发布了很多三四级代理商的广告，这在当时非常不多见，那时的玩法大家还集中在头部客户身上了。恨不得头部客户代理了，自己的品牌就上了金一样光荣。

没错，可那不是我的玩法。头部客户一压款，一个人就几百万，而我多个小客户，一个人几万块到十几万块不等，无论哪一个客户不给我及时回款，都不影响我现在的盘面。

我重新组建了业务团队，并且出台了一系列业务激励政策。并且更改了组织架构图，把以往业务部和其它部门平行的架构改成了业务部为第二层只在我之下，其它部门都在他可以管辖的范围内。

这一招，在当时势如破竹从内到外得到了快速的良好效应。相当于业务部就是一个东厂西厂角色，在工厂有统领要求任何部门配合的权利。以业务当先，是初创公司活下去唯一的发展。

我记得我当时招聘要求，只招能出差的业务员。特别注意了，一个月30天有15天在外出差。

第一个业务经理也是一个女孩比我小二岁，曾经在同行处是区域总监，都是因为提成的事情和老板谈崩了。我了解原因后，谈的第二次就递上了一份合同，这一份合同，就是所有她可以得到的收益，先盖上了公章和签了名字，二话不说，她的石头落地了。

女人狠起来，比男人还要拼。那个时候，我们俩个人每天泡在一起，我记得08年的春节初四那一天，俩个人飞山东开始了28天的出差行程。

山东，是我们的第一个阵地，人多地广，又可以覆盖周围几个邻近的省份。以济南为中心点周围的聊城，济宁，潍坊，德州等地县市。都跟着这个业务经理跑了一圈后，我终于知道了，这个可以复制的模式值得推广下去。

她一个人在外带着几个业务分开驻地，而我，回到了工厂开始布局。这一盘全国的棋下下去，我需要很多的资金。靠工厂这样慢吞吞的自给自足，永远不能完成我二年全国上百个渠道商的建立速度。

借钱，要借300万。

树立正确的金钱观比什么都重要。

要爱钱，大大方方，正正当当的爱。

钱是一个中性词。谈钱不可耻，不谈钱藏着掖着的爱钱才可耻。爱钱庸俗吗？爱钱高尚的很啊，什么甜言蜜语都不如打笔巨款更能打动人心啊。

鄙视钱的人，说不想为了赚钱而去赚钱的人，内心深处是没有能力创造更多赚钱的机会。

对待金钱要重视，珍重。

我喜欢赚钱的感觉，就像我们做生意的，多大的客户，多小的客户都是客户。所以无论这单生意是赚100块，还是赚100万，都是抱着爱钱的态度来对待，只要养成了爱钱的习惯，就会爱上赚钱的感觉。

路上捡到的100元，不如我赚的10元让我更有成就感。就像我微博上说过，让我做广告的钱不想接，但写文章打赏和付费看我的文章我更开心。可能接一个广告几千元上万抵几篇文章打赏，但都不如让我的价值体现。钱能证明我的能力，也能让我有价值。

不爱钱不是高尚，而是不现实。脱离了现实的人，基本上也没有什么可以讨论的价值了。

爱钱的人都过得风生水起，说不爱钱的人都伤痕累累。

送礼的学问

送礼是最深的一门学问，中国是人情社会，每个人的人脉开拓维持，如何走的更近，双方建立更强的粘接，有时候送礼就成了关系到位的转折点了。

送礼就是送人性，送礼就是要送到心坎上，送礼的讲究透露出你个人的格局，眼光和见识，以及对收礼人的爱好，兴趣，品味，档次，价值的把握，合时，合适，又让收礼人能够在心里释放对你的粘接，这就是一件非常不容易的事情。

送礼永远是回报最高的投资。

送礼永远是先舍，后得。不要等到对方给了你相要的，你再送礼。你明白这一点，你才会送礼。

这二十年来，从打工跟在老板身边，自己创业，维持各种资源以及朋友的关系至今，送过所数大大小小的礼物。

送礼，第一要大方，大方到自己舍不得。第二要花心思，一定是他想拥有的东西。第三，能够让对方念念不忘。最重要的是，送礼，要出其不意超出预期，让对方想不到你会送这个礼物。

很浅的关系送礼就没有必要在这里谈了，我把这些年，我想达到深度粘接的送礼说出来才有价值。

关系好的朋友结婚，大部分随礼都是一个整数，我是按他们的结婚日期数字送礼，3，23号结婚 ，我送3230，510结婚，送5100.不管过了多少年，也许有人送的比我更多，但我的礼金不仅他永远记得，还经常拿出来说与别人听。结婚这么好的时辰谁也忘不了啊。心里自然亲近与你。

03年的时候，有一个同行前辈搬工厂，我送了一个巨大的根雕老鹰展翅，光运费就是6000元。加起来不到二万。这十多年过去了，这个礼物不仅还在他工厂前厅，经过时时不时会想到我，就会给我来一个电话。而当时，这份礼物就是出奇不意，超出了他的预期，我当时只是一个打工的，他们都是老板小圈子，我出手这么一大笔，第一寓意很好，第二让他惊了一下，大货车送到他工厂时，光卸货的过程中就让人窃窃私语，谁的礼物会送的如此精准又让人脸上有光呢？这个人太尊重我老板了。

后来，他对我就走的很近，还称呼我的小名，把身边的一些朋友和资源也开放了给我，要不是他，法国最大利润的客户那些年完全配合不了。这个礼物的回报率是2万元对1000万。

如果你刚进了职场，除了自身能力外，送礼更加要超出自己的预期。给领导，客户，想要的资源方等。你送1000元的礼，远远胜过于我们送他们10000元的礼物。给他们送礼，月薪三千，能送5000的礼物，先不说礼物是不是最合意，但这份心意，对方会找机会还给你的。

我以前的老板，他的女儿过20岁生日，当时我花了近4000元订制了一个珠宝，是红珊瑚配上一个珍珠，设计出来里含着他女儿名字的寓意，能当项链又能当胸花。送出去后，有一次聊天中我故意轻描淡写的往设计上引，上次给珍珠买那个礼物让我想破了脑袋，还好是珠宝公司朋友帮我设计了，给了一个内部价，我才知道，原来珠宝设计这么贵啊，我都想当设计师了。无意中，老板就知道，这个礼物是我一个月工资了。结果你们都知道的，一直跟在老板身边学到了很多东西。

还有一次，有一个大佬，身边过十亿的老前辈50岁生日，摆明了不收礼。我了解他非常爱好车，年轻的时候跑车几部。当时正好F1赛车手舒马赫和日本知名相机厂联名了500份全国相机。每部相机中有一个铭牌，中国是100部的份额。附送了一顶他签名的运动帽。我是先把运动帽送给大佬，大佬一看，这个小年轻送的礼物轻意义重就收了。后来有再见面，他提了一句帽子不错，他很喜欢。我顺着马上说，其实当时是有一部相机的，但怕你不收，你既然喜欢帽子，他们俩本来就是一套，就不要让他们分开了。就把这个相机顺理成章送出去了。我母亲重病深圳医院说治不了的时候，他知道后，动用他家族关系在广州医治成功的。

这些是花了心思，又把对方拔到一个心里很高价值的礼物。而且，这些礼物的共性是，与众不同，每个礼物，他觉得太过贵重想退给你退的了吗？退不了，人是感情动物，所以总会想着还你人情。情是怎么来的，就是你来我往中来的，机会是怎么来的，就是来往中你发酵出来的。只要有来往，就会有机会。

我们以前给客户送礼，不是生意成了再送。都是预判估值就送的。说白了，就是先舍后得。

我以前了解到，某个朋友的客户也会是我的客户，于是约在一起吃饭聊天玩了一段时间。0几年IPAD上市在香港卖，托了朋友买了几部，可以镭射上对方名字成专属礼物。在某个圣诞节出来玩的时候送了几个厂家的采购朋友，当时和他们都没有生意来往。也不提生意。过了一年后，都陆陆续续的和我有合作了。他们说，给谁做都是做，只有我用了心思，又不让他们有交往的压力，又懂人情世故。

 

我早就离开了我打工的这个行业，但是这十多年来，逢年过节，继续给他们送礼。人走凉不着，所以我换了几个行业，世界这么小，兜兜转转中，大家又合作了几次。

 

预判，就是一种能力和见识的总和。送礼，其实也是一种赌博，有输有赢，你要敢压的上筹码，又送的到位，回到的一定是几何倍数。送出去，别急着催回报，在交往的过程中继续加持，静水深流才稳健。

还有一种送礼是什么，就是你到了一定能力后，不送礼。想和对方建立深度关系，来，这是我的朋友资源，我全部开放给你。我的朋友，就是你的朋友，我的资源，就是你的资源。这就是送礼的最高级别了。

 

无形又能让对方有利益的礼物，其实更能产生最大的效果。生意场上，我们知道很多信息，有些信息对我来说，是没有价值的。但对另一个人来说，就有很大的价值。我常常在微博上写，我帮朋友牵线搭桥促成他们认识合作，有些人肯定会认为，和我没有关系的事不干。其实这就是你送给朋友最大的礼物，他们能不记得你吗？

 

 

送礼其实是在天天的日常中，而不是在发生事情中来做桥梁。你每一天都在经营你的人脉，每一天都加深你们想要的关系。天长地久，还有什么关系能不到位的呢？只要有一个机会的到来，就会是你人生的转折点。