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只有强者才值尊重

今天周末，收到客户催实验进展的微信信息。大概是因为年轻又着急的原因，客户的言语紧逼。而我呢，最近可能要面对工作的变动，工作的内容也多，到周末想休息一下，却遇到沟通不畅的客户，火气就上来。

之所以面对客户的紧逼，有多方面的原因。我在这就不一一分析了。从事专业服务行业，需要面对很多的问题。需要公司管理、项目管理的保障，也需要在客户压力面前，坚持专业的基本原则。这些，现在所在的公司以前没有做好，现在也没有。

在专业服务行业，做强自己，更为重要。不然，客户很容易质疑服务的专业性。实力不强，是无法得到尊重的。弱者得到的“尊重”只是礼貌而已。

好久没来了

好久没爬上来了，虽然有时候也会有记录的冲动 ，但手机打字太慢，而又太懒不愿意开电脑。终于今天勤奋了一把，把电脑打开，哈哈

好久没爬上来生活一直在进行和改变。

第一个，我的肉芽肿性乳腺炎在另一边复发了。虽然经过了大半年的针灸治疗，还是没有看到痊愈的希望，最终在国庆期间破溃了。不得已的情况下，选择北上北京去治疗。今年没怎么消费，但也没有结余，很大一个原因就是贡献给了这个病：）

第二个，大大的工作也在变化，维尔凯似乎走势不明朗，隐隐约约提出让大大转岗的想法。同时大大的前BOSS也伸出了橄榄枝，还在接洽中。作为职场人，自己的能力和工作态度才是最大的竞争力，才是机会的可能性

第三个，思思入学过程还挺顺利的。小妞享受上学的快乐，自己回来能先把作业做掉，速度也不算慢。小妞现在的问题在于在某些方面对我们有心理依赖，自己可以做但不愿意自己做，比如读拼音，比如梁老师的写字课上的作业。小妞自己可以写，但排斥写。还有一点就是孩子自主的积极性如何能够激发。前两天和小妞谈完了绩效，对时间的利用上做了要求，根据达成的次数，给小妞发放对应级别的零花钱。从谈完开始，小妞每天都能在一小时内完成吃饭、吃水果和收拾碗筷和擦桌子。而跳绳在同样激励政策下，从每次跳三五个到一次跳28个，跳100五分钟提高到三分钟内完成。孩子自驱力的提升，效果显著

第四个，我们买了房，虽然买完大大一点兴奋感都没有，反而是有点忧愁，可能愁的房贷吧，毕竟只有他一个人在挣钱。以前虽然说着要挣钱养家，真养了这种感觉并不好受吧，在没有能完全满足的情况下，哈哈。当然也可以选择不买，过一套妈妈的房子把补贴取出来，但这样并不是个最优的选择。买了这个房，在入学政策没有大变化的前提下，应该是可以解决思思的初中入学问题，也算是解决了我们的一个比较大的现实问题。接下来要解决公积金的缴存，一年后把公积金能转过来，把利息降下来

因为狡猾而哭泣

小妞不知道在那听到狡猾这个词,这两天一直追着我问是什么意思

早上举例给她解释

比如小朋友中午没睡觉,家长问.老实的小朋友就会直接承认没有睡,狡猾的小朋友就会找到一些理由来解释为什么没有睡.小妞听了开始哈哈大笑,然后想到自己就是常常解释的那个,开始哇哇大哭起来.边哭边嚎,我不狡猾,哈哈

香港的变化

最近因为国安法的实施，媒体对香港反对派有一些报道。主要内容就是因为国安法的实施，反对派都很害怕，很多人都要离开香港而不得，或者是申明脱离这些政治纷扰，甚至是直接变化口径说自己是支持中央政府的

因为能看到的只是一部分媒体的报道，更没有香港当地媒体的直接报道，实际情况是否如此不得而知。但如果真的是这样，一个即将要实施的法律有着这么直接的作用，那在之前为什么港府没有更合理的规划实施计划？这是不是从另一个侧面说明，香港真的是一个法制社会，因为即将实施的法律而产生了对某个类型的群体很有效的威慑。

抑或是要质疑下反对派是不是真实的反对派，有没有为理想的献身，就像我们的先烈那样。如果没有，他们真的好好学习下先烈的事迹才行呢

小妞入学带来的体验

小朋友今年就要入学了。我们家的经济状况在过去的一年里没有显著的优化，所以我们要以无房户的身份来办理入学。截至到目前，虽然还没有开始正式报名，心态已经经历了难受、崩塌，到安慰自己接受，到爱怎样就怎样的三个阶段

像我这样心态的父母，在教育的心态上总是希望能尽力提供比较好的条件吧。4月份开始要决策是否要花钱来择校，综合考虑了经济条件之后，选择了放弃。这是心态的崩塌，很难受。觉得是自己耽误了娃：）这个过程持续了比较久，整个过程真的很纠结，有无助也有灰心，还有对自己失望和对孩子的内疚。

讨论下来，我倾向于原地不动，不搬家上小区里小学。爱人希望换到同片区里据说比较好的学区，同时改善下居住条件。整个假期都在看房，两三天内看到大概十多套，一直没有合适的，爱人都快要放弃了。坚持联系了网上看到图片比较好的一套，作为最后一套，不合适也就放弃不折腾了。没想到居然是所有房源中最理想的。新刷的墙，装修也不错，最重要的是审美在线。我们很快换到这套房里居住。

下周马上就要去报名了，现在开始要办理各种手续，整个过程当中发现我们这样的租户能够入学的可能性不确定，有一定的风险不能进入小区对面的学校。开始打听各种政策，发现爱人获得的高层次人才认定的入学优待办理期限已经过去了，而没有人通知告诉过我们。虽然尽了自己的努力，但也还是没有能够享受。到这个阶段，不再像刚开始那样焦虑，而是怎么样都行吧，爱谁谁

对日本侵华的新认识

最近在听商昭其的日本史，对日本的历史和侵略中国背后的原因有了更多的了解。在此之前只是知道日本侵略中国，但没有想到侵略决定的背后有着这么多不同门派意见的交织和不听令的军队

在以往的认识当中，军队一直听令于政府，而在当时的日本军队是独立于政府之外的另外一只力量，甚至是反对力量

而日本的体制，从明治维新开始就设置了互相阻碍的政治体制，这种体制导致了政坛的不稳定，还有互相拆台。在明治维新的开始到后面很长一段时间，是政坛大佬们在幕后当政，大佬们是有能力去调整的，但实际上没有，而是选择了坚持这套制度并维持。这跟个人的路径依赖很像。虽然这套制度的初衷是为了解决天皇的地位的问题，但为什么运行之后发现有问题，而且问题很严重，天皇在明治维新后地位也稳固了，但仍然坚守这套制度呢？

虽然这套节目还没有听完，给我最大的感受是表面和背后有可能有着巨大的差别，不了解看到只是简单的表面

对于侵华，军队发展出了法西斯主义，对于政府他们是否有意愿要进行大规模的入侵，对于日本普通的百姓，他们也生活在自己的困苦之中，可能大部分并没有得到实质的利益

而对于中国，在这场战争中是遭受了很多苦难，但直至今日，相信很多人还不知道这些苦难是如何产生的，应该怎么理解这些苦难。而一些人只是简单的仇日，仇恨的对象是否正确？

外贸参展经验汇总

做外贸，有一个重要的展示窗口，就是各个国家的专业展会。在国外参展，很多人是抱着去看一看，准备不充分，都以为是只是去露一个脸，拿回一堆名片来发邮件而已。特别是细节上的一些差别胜出，就是客户的胜出。在这里， 我总结一下我们十来年外贸的经验，其中还包括了我很多企业朋友参展的优秀经验汇总。

（我一直参加专业的展会，所以不存在要对比展会是否符合公司方式，圈友可自行对比）

我是以老板的角度来写。

一：展前准备

1. 先了解有没有意向的客户在参展，哪些竞争对手参加，展会国家是否会长期主办也是关键点。根据自己公司的定位和长期参展因素参考。通知所有客户看展和预约拜访时间。

2. 最重要的风格确定：要保证展位装修风格，彩页宣传画，以及工衣的色调都与你想展示的设计风格是一条主线。比如我们十多年参展，不管展位照面，彩页，以及包装盒，包括工厂展厅都是风格完全统一。千万不要一年一个风格，如果在一个国家要多办几场，更要年年统一风格，如果一个国家去多次，就把上次参展的照片印在展位上的宣传画报里展示给客户是有实力和能力来持续开发当地市场。而不是打一枪换一个地方。

3. 展台选择：尽量选择靠主过道的展位，特别是拿展位时，要靠近当地人的展位居先，因为是他们的主场，如果你选择在了中国区或者汇集区，信任度和人流度都会下降。如果这个国家是你的主战场，一定要求拿到当地人参展的区域。一般不会给，但是可以和当地熟悉的客户一起拼展，或者在有实力的展览公司帮助下加钱完成。我曾经在最大的一个行业展，拿到过国际展会光地展位，一下子拿到了大客户。

4. 展位设计：一般开始，大部分是选择标展，也就是一个一个的标准展位，建议最后选择二个起订，4个最佳，也可以通过宣传画的设计，达到光地的一半效果。展位费在出国参展中，不是最大的费用，且又是展示的舞台，这笔钱不能太省。一个太小，基本上就定性了你的公司是没有实力的标签了。（展位费都有退一半的政策，可以多多了争）

5. 选择参展跟的团队，大部分都是一个行业集中几家参展公司带队的多，有些带展公司优势比较明显，会先订到更好的展会区域位置，所以多多比较。大展览公司更好。小的公司经验和资源不够，会出现有一些服务不到位的状况发生。

6. 做好所有的展前培训，提前三个月对带去的团队，做好展中应对术语和展后跟进客户的细则培训，对产品和对手，以及当地的客户都要做分析，每周统一培训的模拟训练。（这个实战的培训最为重要）以及护照的提前准备，很多国家的签发时间不一会影响行程。我们去土耳其，培训了半年模拟展中，展后，以及各个客户谈判场景。

7. 展前样品：展前样品一定要在样品上编号，做好例如1-100个样品的统一报价模式和型号对应模式，这在展中面对很多客户时，业务员快速反应和争分夺秒的谈业务是加分项。还要考虑运输样品丢失的可能性，我们会随身一个行李箱另带一小份备份。这种情况在运输上会遇见，所以以备万一。

8. 参展人员：尽量以老板带队，第一次去的国家，我一般都会亲自带队，第一是了解当地的市场行情，马上制定相对应的变化。第二年才由经理带队，我看到很多业务员带队的，大部分是走一个流程，以拿回名片多为主。主动性和思考性的问题基本上看不到。

9. 尽量准备相对应的小礼物给目标型客户，曾经我们的名片是USB名片，开瓶器是公司LOGO，背面是中国脸谱。还有公司LOGO风扇笔，体积小，客户经常要使用，加深印象宣传。

二：展中

1. 大部分参展公司的业务员都守株待兔，要学会战略性的业务方向。来参观的客户如鱼而入，很难在几分钟内，知道来的陌生观展客户是大鱼还是小虾。所以一定要有简单的核心问题准备，以便筛选。例如我们工厂一定要问的几个问题：A>有没有进出口权。这一条没有，基本就PASS了。B>合作的中国厂家集中地或名字，以及采购金额。C>现在的合作付款方式和下单周期。这一般是考验来的是否是真正的客户群体。

2. 最好请一个当地的临时业务员在展会上。可以请导游介绍也可以请客户介绍，要对行业稍有了解，并不是单纯的翻译。一般费用看当地行情，100-300USD之间。但是效果翻了几倍，在与当地参展商的沟通也很便利。

3. 不要让所有的客户名片全部投入到名片箱里。如果回来归整，基本上回来后，对客户的交流和印象完全对不上号。最有效的是，人手一本大本子，交谈完了上面的细节，确定客户是可以继续开发跟踪的，业务员把客户名片钉在一页上角，交谈的内容写在下面，如果有拍立得或手机，可以拍上一张合影。当你回到中国发开发信联系时，把你记录的这一页和合影附在邮件中，客户会在海量的邮件中看到你并回复。

（因为参展后，客户会收到海量邮件，如果有这一些的加持，客户基本的回复率会上升到90%）即使以后再联系，这些真实的内容再次发送，客户的回信率也高。

4. 如果展中有客户有意向，需要马上敲定下来拜访工作，趁势打铁，不要等到回到中国再来联系。所以尽量不要把回程机票定死。我们曾在最长在一个国家呆了一个月，把所有的目标客户全部签下了订单。

5. 不要急于把所有和对手同质化的产品全部摆上台，而是应该有一面展示完全是你的单一主打或系列或者差异化的产品，简单直接。最能吸引客户的目光，等进来后交流后，再让客户了解你有同质化产品。

6. 做一个宣传片或在工厂装一个视频监控，把工厂和产品生产以及出货实时播放给到客户浏览。这个效果很直接粗暴，我们是投放在展台一面大屏上，人无我有，对很多目标客户就是实力的展示。

展后工作：

1. 大型展会上，一网打尽了所有的客户和竞争对手，参加展会是一个宣传和开发目标客户最直接的途径。当宣传到位，就是要约到客户才是最重要的，最重要的。如是约不到客户，基本上就是像在国内没参展一样写开发信差不多了。

2. 约到客户最重要的是成交，所以梳理好目标客户的开发难易程度以及重要性，留在当地。我们曾经在一个客户那里呆过一周，拜访了四次推进合同签定。而一般的参展友商，见一次面后，就马上停蹄的赶下一家。都是蜻蜓点水的关系，等再回去后，又回到了没有参展前的关系状态了。约到客户，一定要留样品给到客户测试，以便回国后，要以根据样品的话题展开后续沟通。

3. 分析竞争对手：所有展会中的客户，看到了你也看到了你的对手，展会结束后，要根据不同的竞争对手参展产品以及销售方式更改销售打法。

4. 一个展会结束，公司至少持续三个月会议总结跟进是推进展会效果的关键。很多公司参展回来，就变成了普通的常态开发信，没有继续把展会的各项分析以及跟进工作持续下去，所以经常会说参展效果不好。

结束语:

参展最忌平均分配，也就是说，要参加五个国家，投入都一样。年年都去，标准也一样。一定要分析自己公司的优势和客户群体匹配，在值得投入的目标客户群里做1-3年准备。很多国家的大客户，第一年不会和你合作，第二年你来了，才可能开始合作。我们在有二个国家年年参展，有的国家是一二年才去一次。这一切，都是平时的数据分析得来的。

一定的提前规划，事中执行，事后总结跟进。开一次展会几十万元，不是单单为了展示，而是为了与客户合作。把每一次展会当成一个半年的项目推进，必定会比对手参展更有效果。

很多常识不写，是因为只要是合格的外贸人都知道，这写的都是曾经有用的经验值给到大家。

育儿分享03章

对孩子的教育上阶段上，幼儿期是先无条件欣赏和接纳，学生期是针对性引导和有的放矢的信任，成年后放手。

每一个孩子来到世上，人生的第一任导师一定是父母。在父母完成初期的育儿后，才转交给学校的老师。平心而论，在这期间，所有的孩子差别都不太大。而时间线一旦拉长，普通娃之间的差距就显现出来了。

我儿子，一直非常普通。从小到大也不是事事领先，多少次曾在垫底中异军突起，如果说起经验来，就是父母要有稳定的情绪，万事不慌的心态。有长远持久战的预期，不急于短期的一城一池的失复，很多优秀的孩子是百花争放，我就是铁树，十年才开花的心态稳定自己。

举几个例子：

一：幼儿园一次家长会，老师发了一张A4纸，要求我们写上孩子的优缺点各一面。我想了半天，真没有什么缺点，这么小的孩子，于是我把二张纸都写满了优点。后来才知道，我是全幼儿园唯一一个家长没有写缺点的。其实分开二头说，如果你硬要把孩子的缺点写上十条，你的心里就会先入为主，孩子这些缺点你会随时记在心里。我经常记得孩子的优点，在生活学习中，总是想着把这些优点发扬光大，这二点的差距就会拉大。

二：三年级上去上英语培训班，测试的时候40分，只能进基础班。儿子很沮丧，我告诉他，很多同学很早就学英文了，所以你比不上他们。但是他们也是从一张白纸开始的，没关系你花点时间，也能到100分。我和几个老师们经常沟通，针对他的学习进度，在家指导，一年不到时间，我们就从基础班升到了尖子班，并保持了前一二名。

三：不要过多的责备孩子，在责备孩子之前。设身处地的想一想，自己在这种环境下，能不能达到你自己想要的目标？孩子一直迷围棋，每次五一十一去参赛时，总是屡败屡战，不仅大人所有的二个假期都耗在了这上面，而且几年来一直没有成绩。而我每次安慰儿子说，经历过屡败屡战，才会有屡战屡胜。我们不着急，既然喜欢，到了50岁，能冲到5段也是成功的。

在这种大人小孩平和的心态下，五年后，我们得到过港澳台的金奖，深圳少儿的二等奖等。如果换成是有个别家长，花了这么多钱，第一会责备孩子影响了家长的假期，第二既然不是这块料，不学了。或者迁怒于孩子，造成了孩子心里的阴影。

四：进入初中曾经在数学中得到过全年级倒数第三，这很正常，相比都是名校的同学，毕竟我们是从很差的菜场小学进入深圳最好的中学竞赛班，我在微博中写道过，我告诉他，恭喜你啊，因为你无论怎么学，都是往上走了。不会再有比这差的成绩了啊。太高兴了，我以后就能见到你的排名一次一次的刷新记录往前冲了，最佳进步奖归你莫属了。现在，我们就应该找找原因，死也要死个明白啊。

后来我们一直分析，数学失策在哪一个地方，一步步的找到原因解决问题，光53就刷了十几本，在第二次期末考试中，在全年级并列第一了。（有兴趣在微博中搜 儿子 二字可以看到）

后来，初一时他脱离了我们一个人在学校租房子住时，我相信在我前期的引导过程中，他完全有能力驾驭他的学习和生活，所以我同意了他的要求。在他独立租房子这一年多中，每天的电话沟通中，都看到他一直坚持自觉自律的安排好自己的时间学习，碰到难题或落后的时候，我就过去和他聊天或者他回家来和我倾诉。这个青春期的放手，为他将来个人独立先打造试验田。

他不是天才，也没有天赋，我们也只是千千万万普通家庭中普通孩子一枚，但是育儿就是育已，在这过程中，信心比黄金重要，不是每一个孩子的花期都一样，有些是玫瑰，一早就怒放，有些是小草，默默生长，有些是大树，慢慢成长。有些是竹子，前五年才尖尖角，后五年就是疯狂恕长。

就算孩子一生就是小草，也是我爱的小草啊。