月份：2020年3月

创业连载11章 抓业务

方向出来了，我决定二手抓二手放，一手抓研发，一手抓业务。一手慢慢放下加工连接线的业务，一手放下工厂所有的小事，抓大放小。

那个年代，工业品的全国渠道商还不是像现在这么如火如荼遍地开花，特别是二三线城市，基本上都是从一线城市或省会代理商或厂家办事处批发回去售卖。中间的层层差价差不多每一层都有10%以上的利润。

销售策略我做出来了：以农村包围城市，快速建立自己的渠道网络。避开和早期就有销售网络的厂家正面竞争优质客户，去争取客户的客户，把中间的差价给到终端客户，当渠道成熟后，再在一线和省会城市建立自己的办事处。这也是一种倒逼方式。

针对我们当时的情况，我在各大行业杂志上发布了很多三四级代理商的广告，这在当时非常不多见，那时的玩法大家还集中在头部客户身上了。恨不得头部客户代理了，自己的品牌就上了金一样光荣。

没错，可那不是我的玩法。头部客户一压款，一个人就几百万，而我多个小客户，一个人几万块到十几万块不等，无论哪一个客户不给我及时回款，都不影响我现在的盘面。

我重新组建了业务团队，并且出台了一系列业务激励政策。并且更改了组织架构图，把以往业务部和其它部门平行的架构改成了业务部为第二层只在我之下，其它部门都在他可以管辖的范围内。

这一招，在当时势如破竹从内到外得到了快速的良好效应。相当于业务部就是一个东厂西厂角色，在工厂有统领要求任何部门配合的权利。以业务当先，是初创公司活下去唯一的发展。

我记得我当时招聘要求，只招能出差的业务员。特别注意了，一个月30天有15天在外出差。

第一个业务经理也是一个女孩比我小二岁，曾经在同行处是区域总监，都是因为提成的事情和老板谈崩了。我了解原因后，谈的第二次就递上了一份合同，这一份合同，就是所有她可以得到的收益，先盖上了公章和签了名字，二话不说，她的石头落地了。

女人狠起来，比男人还要拼。那个时候，我们俩个人每天泡在一起，我记得08年的春节初四那一天，俩个人飞山东开始了28天的出差行程。

山东，是我们的第一个阵地，人多地广，又可以覆盖周围几个邻近的省份。以济南为中心点周围的聊城，济宁，潍坊，德州等地县市。都跟着这个业务经理跑了一圈后，我终于知道了，这个可以复制的模式值得推广下去。

她一个人在外带着几个业务分开驻地，而我，回到了工厂开始布局。这一盘全国的棋下下去，我需要很多的资金。靠工厂这样慢吞吞的自给自足，永远不能完成我二年全国上百个渠道商的建立速度。

借钱，要借300万。

创业连载12章 借钱

借钱，借300万。这个数字能借出来给我的，只有我曾经的几个老板。我知道一个真理，帮助过你的人，还会再帮助你，而没有帮助过人你的人，大概率不会帮助你。

借少了没意义，如果分批向几个人借钱，欠的人情太多，但凡分批借钱，有一个借出来的人有点急用，就让我被动了。所以，只能找一个人借到位。

我找到了借给我20万的前老板，他的产业居多，几个工厂的收益加起来应该在0几年一年都有大千几万纯利。有一年我在微博上PO出来过他的豪宅，几千平米，光门口钱塘的观赏鱼都是从日本买的各种名贵锦鲤，花了500多万。他也是广东某地的土著，有地有产业，连政府最难批的某种环保指标都拥有好几个。

关键是，他的脾气很暴躁，跟在身边的人没有一个不被骂的狗血淋头过，我可能身在外，想骂也骂不到吧，再加上我一个女孩子，在公司做的比大男人都出色，所以变成了公司令人羡慕的对象。

有一天我一大早开车去了珠海见他，也是约的早茶。广东人的早茶很多时候就是生意茶，大家在茶点上聊聊，既享受了美食又提高了工作效率，关键是不比在公司谈事那么冷冰冰的商务范。

他拒绝了我借三年300万，一年8厘的利息的A计划。慢慢的喝了一口茶问我，这个对我没有任何价值和义务帮你。

来的路上我就想好了，我会得到几个答案，说白了，我是准备了三个计划。第一开口借钱，按银行利息2-3倍。第二，拆分股份卖股。最后一招，也是逼的没有办法的招数，就是不仅拆分股份，而且对赌，对赌的协议是如果没有完成目标，净身出户。

生意场上，在商言商，大家都会帮助你，但前提是，你的潜在价值能够让对方愿意帮助。如果一点潜在价值不愿意贡献，也不会有人冒险为一个不值的人伸出援手。

我讲解了这个行业和我的规划，并把最后兜底的方案也全部一五一十脱光了在前老板的面前。在前辈的面前，你玩不了一点小聪明，你所有能想到的，都是他们玩剩下的，唯有献祭，让他们体会到你的真实和真诚，你愿意你绑上你的身家性命，才会得到你想要的。

他51%，我49%。绝对权力在他手上，我提出了一个条件，除了财务归他管理外，所有的管理权在我的手上。因为无论任何一个人的参与，都会让我的计划考虑再三权衡关系，我不想因为这个原因分心。我的计划为2个季度一考核，不行他可以撤资。

有一个谈到未来的条件很好，就是五年计划达成后，他只能拥有30%的股份。这是我的产业，我需要绝对的管理权。我知道这一条和任何一个合伙人谈不通，但是我的前老板，根本不会再乎这一点。所以在12年我把工厂转型到外贸时，我们更改了股权，他只保留了30%，也从未参与过任何一件大小事情。

今天大大高层次人才认定进行公示了，为大大感到高兴，也为大大感到骄傲

昨天晚上小妞突然提出来要给爸爸洗澡，还表现得非常兴奋。虽然我们告诉她现在的天气非常冷，并不适合两个人一起，但小妞非常坚持，还想出了轮流给对方洗的解决方案。在小妞的坚持和软磨硬泡之下，爸爸居然同意了。

好笑的是最后爸爸出来说，小妞在观看他洗澡的时候居然很害羞。看到爸爸脱衣服的时候就开始不好意思了，最后把自己的脸躲在爸爸的衣服里，哈哈。最后的最后只是摸下爸爸腿上的伤口

今天一会去把电脑交接之后，在育才深蓝短暂的工作经历就告一段落了

回顾起这短短两个月的经历，除了能感受到南宁的职场氛围，很重要的一段是看到如何和小规模的企业所有者建立信任

这种信任是要建立在两者之间的同频共振之下。否则哪怕我规划出是正确的路线，也不一定会获得认可。另一方面，这种信任是要通过解决事件建立的。不同的企业所有者对职业经理人有着不同的期望，不管当初招聘的目标是什么，更重要的是看当下企业所有者更看重的目标是什么

就以深蓝为例，当初招聘是为了解决9月份规模扩张的体系和人员储备，但实际进入后更看重的是解决现有企业的问题。虽然对规划是认可的，但还是对当下担心。

发现适当的沟通还是很重要的，虽然有可能在开始就讲得很清楚，但并不代表表达清楚就被理解。重要的事项需要重复、多次的沟通，达到理解一致

职场应该怎么规划？

就业要分阶段：

刚出来的时候，尽量往大公司跑。大公司的好处是，你学会了整套流程。千万别混日子，每一件事都做的比别人出色，大公司晋升的速度会比较慢，所以以学习为主。

二三年后，尽量往民企跑。在民企，大公司出来的人上升的最快。只要机灵一点，能够运用的上过去的经验和知识，往领导或老板身边的职位靠，丰富自己的经历和拓宽视野。我曾经写过，作办公室主管6K和做领导助理5K的职位，宁愿选5K.后者的无形资源远远大于这1K的差距。

差不多四五年左右，都接近三十岁了。三十而立，就得想明白自己是打工还是创业。或者是二者兼之的能力是否有。打工就往能运用到你这几年得到经给锻炼的岗位去。创业就往你经历过的资源方向去。

公司大小无所谓，因为能力强了，无论在哪个公司都比同龄人要强一些。

时间久了，就和同步人拉开了一二步的台阶了。不至于25岁拿5k薪水，30岁还是5k的投简历了。

很多人问我，为什么我创业时能够想到股权分配，组织架构，职责划分以及生产销售等知识的。他们很多人一创业就觉得自己是纸上谈兵，两眼一黑。都想了解初创公司前如何学习相关知识。

在这里统一回复一下，问这些问题的一定是关注我一年之内的。因为我在微博上一直有写，但因为隐藏了半年可见，所以无法回翻。（见下图）

其实你看了我一年以上的微博你就明白主线是什么。

第一：打工的时候一定要有做老板的心态，每一份工作都做的比别人出色。当一个岗位成熟后，可以相对应的要求转岗。

第二：学到了全部知识后，往领导或老板身边去学习，去见识，去成长。

第三：这就是我为什么说职业路径强调先到大公司，再到小公司的原因。

第四：当有能力上升到管理层的时候，其实就为自己创业已经试营业了。

第五：当你创业的时候，碰到的各种问题在你之前的过程中已经经历过了，只不过以前是MINI版，现在是PULS版而已。

还有，我之前打工的全是外企和港资上市公司，都是4千人以上，这就是为什么说我是做工厂的黄埔军校毕业，我在工厂公司基层很多重要岗位学习过，也是公司上升最快，在领导和分厂老板学到了很多全面的知识。

最重要的第一步就是：

抱着永远学习的心态，在工作中学，在事上练，向身边比自己强每一个人学，学习永远是第一生产力，也是创造财富的工具。

中国的人情离不开请客吃饭，结识朋友，商业洽谈，求人办事，节日庆祝等。请客吃饭，所有的一切都是为了让关系更加拉进，有所求，有所成。有的是情感方面的，有的是利益方面的。

但有些人请客吃饭，钱花了，人请了，却没有达到想要的效果，有些还适得其反，没有分清方向，不旦没有给到被请客人的情绪价值，还把后续可以继续的关系搁浅了。究其原因，是没有掌握到请客吃饭的精髓。

无论什么关系，请客吃饭一定要有正式仪式感，首先要提前打电话邀请对方以示尊重。

请人吃饭，最忌没有主次，明明是请a,又把b带上。甚至把c也带上。看起来热闹非凡，但在这三人心中，没有一个人认为你是请他吃饭，都是顺带，这份情不会放在心上。如果需要b,c，也是问被请人还想哪些人参加，如果需要多人，自己可以介绍bc过来的原因，让对方受到在意的感受，哦，原来你叫来bc是为了我。

请人吃饭，首次一定不能随意，这一餐饭是你们关系双方后续的润滑剂。千万不要见人下菜，用的上的关系就大酒店，用不上的关系就大排档。除开商业宴请外，大部分选择周围较好的餐厅，能好尽量好，以客人的口味为主，比如我，从来不吃川湘菜，但对方喜好，一定是满足客人。

点菜的技巧，好的餐厅一半主打菜，一半副菜。一般的餐厅，以贵为主。不要光在贵的餐厅点便宜菜，便宜的餐厅点贵菜。这点小聪明，谁都看的出来。除非没见过世面的小白。

这是首次请客的要素。要么不请，要请就请到位。划重点，到位。

后续请客，也千万不要等求人的时候来请客，这种交易饭，没有人愿意去吃。朋友之间的饭局，以多胜精，能够常常请的出来的朋友，才是真朋友。只有把你当真朋友了，双方就永远有一种互帮互助的精神了。

越往上走，越不缺饭局，所以你能请的动的，不是客人觉的有面子。而是给你有面子。分清这一点了，你就明白每一个饭局的重要性了。

我有一个朋友，是TOP1大学毕业的。中文系毕业，文笔非常优美。

之前一直在民企公司任中层管理工作，前些年孩子小的时候加入一个妈妈群，经常没事就指导妈妈群的孩子作文。

渐渐的，每到节假日，妈妈群有几个会把孩子丢在她家跟着她儿子一起学阅读和作文，免费的。

过了一段时间，这几个孩子的语文突飞猛进。更多的妈妈把孩子要丢过来一起学习。于是就开了一个班，周六周日上午和下午各一节课。收费不高，100节。

没几年，她已经把工作辞了，固定在家开小班教孩子语文课了，除了周六和周日排满外，平时晚上也有安排上课。她在家的对面租了一个三房一厅当做教室。学员全是口碑相传，后来拓展到暑假带班去旅行采风。几个妈妈一起，娱都寓乐。大小都开心。

这些年来，她平均一年的收入已经超过了一百多万，老公这二年也辞了工作来帮忙了，就夫妻俩。

我和他们认识超过十年，她们的儿子比我儿子大二岁，现在也在我儿子的学校读高一。算的上是一枚小学霸吧。

这是一个非教师的辅导班成功案例，也是属于无心插柳的收获，但背后是她北大的中文系加持，再另上乐于分享和指导，这种口碑一旦建立，就是源源不断的财富。就像我儿子上的一个课外班，是一个名校的高中老师，一个暑假就收到70万的学费。

当然，他们都是真材实料的把有些孩子送进了名校，绝非浪的虚名。